Покупатель имеет право платить только за купленный товар, а не за услугу по его продаже

Ну почему агентам по продаже недвижимости, кажется что логика торговли в ситуации с продаже квартиры не должна работать так же, как при продаже любого другого товара?

 

Почему до сих пор покупателей вынуждают платить за услуги, которые те не заказывали?

 

Почему собственники недвижимости не хотят задумываться о том, что нежелание их агента компенсировать работу агенту покупателя мешает продаваться их объектам?

1. Редкий собственник товара сам себе продавец

Собственники товара перестали заниматься самостоятельной его продажей очень давно. Наверное, когда человечество переросло период натурального хозяйства. Те, кто что-то имеет на продажу, стали обращаться к профессиональным продавцам, которые в свою очередь создавали рынки, магазины, кооперировались между собой, специализировались на каких-то группах товаров, создавали сети, разрабатывали технологии продажи... Кто им платит за это? Естественно, тот, кто в их услугах заинтересован. Собственник товара или его производитель, которому нужно его реализовать. То есть стоимость всего комплекса услуг по продаже включена в стоимость товара. Который при всем этом должен иметь рыночную цену. То есть цену, которая интересна покупателям.

 

Конечно, собственник сам может выступить в роли продавца.. Может все организовать сам. Но он не учился тому, как продавать. Он умеет производить. Или у него есть один-два уникальных товара, которые нужно продать течение жизни, так зачем ради этого ему учиться продавать? А пробовать сделать это самостоятельно, не имея навыков продажи дорого товара - это наверняка как минимум продешевить, а как максимум, потерять товар, попав на аферистов, притворившихся покупателями. Поэтому собственники давно поняли ценность работы продавца, и готовы оплачивать его работу соразмерно той выгоде, которую он им приносит.

2. Покупатель умеет покупать сам!

А как ведет себя среднестатистический покупатель? Нуждается ли он в услуге продавца? Многим кажется, что нет. Если признать, что продавать нужно уметь, могут многие, то заявить: "Я не умею покупать, мне для этого нужен помощник, которому я готов платить," - могут единицы. Мы все каждый день совершаем множество покупок. Продавцы уже научились учитывать реагировать на такие настроения покупателей. Не нужен вам продавец - как хотите. Вот вам супермаркет - сами берите с полочки то, что нужно. Или вообще интернет-магазин - выбирай, сколько хочешь! Здесь нет продавцов, работающих с покупателями, и товар немного дешевле...
Но все это отлично укладывается в систему торговли, пока речь идет о простом, понятном и не очень дорогом товаре, который мы действительно покупаем часто, и в котором нам просто разобраться.

3. Легко ли выбрать дорогой товар?

А если нужно купить дорогой товар? И у нас денег только на покупку одной единицы? Наверное, многие сталкивались с ситуацией, когда, без цели покупки прямо сейчас, заходишь в дорогой магазин, кажется, что там столько замечательных вещей, которые с удовольствием купил-бы. И вот приходишь с суммой, достаточной для покупки одной вещи. Начинаешь выбирать. Сомневаться. Теряешь уверенность. Боишься принять на себя ответственность, особенно если деньги - сбережения всей семьи. И уходишь из магазина. Случалось?
Покупателю сложно сделать выбор, когда речь идет о вещи, дорогой и которую покупаешь крайне редко. Будь то драгоценное украшение, шуба, автомобиль, яхта или квартира. Ему нужен специалист, который знает об этом товаре все. Который продемонстрирует, чем одна модель отличается от другой. Подскажет, соответствует ли цена качеству товара. И поможет выбрать.

4. Покупатель все равно пытается справиться сам

 Но чуть раньше мы говорили о том, что покупателей, которые наймут для этого профессионала, крайне мало. Подавляющее большинство будет ходить по рынку, так и не решившись купить. Или покупая не то, что нужно на самом деле, горько потом сожалея, сдавая и обменивая купленный товар. А что делать, когда по закону товар вернуть нельзя?

5. Помощь продавца нужна. Но платить за нее?  Нет, я лучше сам!

Вариант один - тщательнее подходить к выбору. Не стесняясь обращаться к помощи профессионалов. "Ну, может оно и хорошо бы, чтоб кто-то помог... Но платить за это? Что я, покупать не умею?" - думает покупатель.

6. Собственник страдает от того, что покупателю сложно сделать выбор, и он не делает покупку

А собственник ждет продажи своего товара, и заинтересован в том, что дело двигалось быстрее. И уж не знаю, кому первому пришла в голову эта идея - самим собственниками или профессиональным продавцам, но они договорились. Покупателю нужен помощник, чтоб сделать выбор? Он не готов за него платить?

 

"Я готов за это заплатить!" - осознал собственник или производитель. И в стоимость товара включили стоимость услуг продавца, который работает в интересах покупателя. Того, кто помогает выбирать. И не берет за это с покупателя денег.

7. Чтобы покупатель доверял продавцу, продавец должен быть на его стороне

 Это должен быть высококлассный специалист, которому покупатель доверяет. Он должен быть беспристрастен и объективен. Единственный критерий, которым он руководствуется, рекомендуя покупателю сделать выбор - это потребности покупателя. Потому что иначе покупатель сразу почувствует, что ему "впаривают" то, что выгодно продавцу, и уйдет от него. Магазины, где продавцы, работающие с покупателем, навязывая неликвид, быстро разорялись. Покупателю хоть и нужна помощь, но он же здравомыслящий человек, и сразу видит обман. И это не помогает продажам, а только мешает.

8. Два типа продавцов одного товара

Поэтому продавцов и разделили на две группы - одна - которая организует процесс продажи. А вторая - которая работает с покупателем. Но деньги они получают из одного источника - они находятся в цене товара, который принадлежит собственнику, и который получает выгоду от его продажи. То есть именно он платит за весь процесс, связанный с продажей.

9. В стоимость товара собственник включает компенсацию продавца-представителя покупателя

Поэтому собственник и производитель готов платить за работу профессионального продавца, которого нанимает по договору. Но ставит ему условие, чтобы тот, умеющий организовывать процесс продажи, обязательно привлек продавцов, которые умеют работать с покупателями. И будут представлять их интересы, чтоб те смело делали выбор, и принимали решение о покупке. Только ни в коем случае не выступали субагентом нанятого собственником продавца, ничего не навязывали покупателю, были максимально объективны и действовали в интересах именно покупателя. Потому что иначе он (покупатель) тут же перестанет им доверять, и де деньги, которые продавец готов инвестировать в работу с покупателем, окажутся просто. выброшенными. И не беда, если этот покупатель купит не его товар, а другого собственника. Когда работает Система, то процесс в любом случае становится более живым и управляемым.

10. Стоимость всей работы по продаже объекта - в цене товара. Все довольны?

 В результате - всем выгодно. Собственник реализует свой товар с помощью профессионального продавца на самых выгодных для себя условиях. Покупатель покупает лучший товар, выбранный с помощью работающего в его интересах другого продавца - агента покупателя. Продавец, организующий процесс продажи, получает оплату своего труда от собственника. Он же выплачивает часть своего заработка коллеге, который работал на покупателя, и помог ему с выбором. Все довольны!  

11. Не прибавлено к цене товара, а включено в ее рыночную стоимость!

 Покупатель ничего не платил специалисту, работающему на него, сверх цены товара. Потому что собственник и нанятый им продавец организовали весь процесс с учетом интересов покупателя! Да, и самое главное - расходы на всех продавцов, транспорт, охрану, упаковку и что там еще может понадобиться в процессе продажи - это все включено в стоимость товара. Не прибавлено, а включено! Потому что цена товара должна быть рыночной. Такой, которая интересна покупателю. Которая может выдержать конкуренцию с аналогам. 

12. Право покупателя нанять себе персонального консультанта никто не отменяет!

Покупатель, конечно, может прийти в магазин со своим консультантом, которому он доверяет - другом, родственником, супер-специалистам.Он может оплатить его услуги и воспользоваться его помощью, а не помощью того, чьи услуги оплачены продавцом, организующим продажу, из стоимости самого товара! Но зачем? 

13. Что не так в продаже квартиры?

Ну почему же для продажи недвижимости кто-то когда-то придумал другую логику, и пытается противопоставить агентов покупателя и агентов собственника? Неужели только потому, что для того, чтоб показать квартиру, нужно поехать в другое место? 

  

  

Продавцы в гипермаркетет, работающие с тысячами наименований товара от разных производителей, могут помочь покупателю делать выбор, не беря с него дополнительную оплату, а агент по недвижимости не может? Собственники тысяч товаров из гипермаркета договорились о том, что работа продавца, который работает с покупателем, должна быть включена в стоимость товара, и никого это не смущает. И только небольшая часть покупателей ведет с собой  в  магазин личного, оплаченного им самим советчика. Почему же давно работающие риэлторы считают, что покупатель недвижимости, которому предложат услугу по помощи в выборе объекта, за которую ему не придется платить, бесплатным сыром в мышеловке?  

  

  

 

Хорошие продавцы работают исключительно  в интересах своих клиентов. Иначе клиенты больше не будут к ним обращаться. А те, кто работает в системе, пришли в профессию всерьез и надолго, заботятся о своей репутации сильнее, чем о сиюминутном заработке.

14. Покупатель имеет право не платить за услуги, которые при любой другой покупке оказываются ему без дополнительной оплаты, они включены в стоимость товара!

Давайте не лишать покупателя недвижимости права выбирать, покупать ему самостоятельно, оставаясь один на один с продавцом, организующим процесс продажи, или платить деньги за своего персонального агента. Он должен иметь право на консультацию специалиста, который призван работать в его интересах, даже если не хочет платить за нее дополнительно к цене  товара!

 

Если продавец, нанятый собственником, готов предложить часть своей комиссии агенту покупателя, чтоб тот помог своему клиенту сделать лучший выбор, - это нормально. И наша цель, чтоб таких продавцов и таких объектов становилось все больше, чтоб покупатель мог выбирать. А его агент не был вынужден каждый раз предупреждать - при покупке этого товара вы комиссию не платите, а при покупке этого - плюс к цене несколько процентов от его стоимости. Ведь в торговых сетях нам не говорят - товар А - торговая наценка включена в стоимость, а товар Б - нужно оплатить дополнительно аренду магазина, доставку товара со склада, зарплату продавца и директора магазина....

 

Рынок, где покупатель получает квалифицированную помощь, не доплачивая за нее, развивается быстрее. И мы это видим на примере продаж любых дорогих товаров. 

 

Давайте вместе переворачивать рынок недвижимости с головы на ноги!

С уважением к Вашему мнению,

Маргарита Погосбекова,

сертифицированный риэлтор.

Все объекты, которые я продаю,

продаются без комиссии с покупателя.

Приветствую участие в сделке

риэлтора покупателя,

работу которого готова достойно компенсировать

Write a comment

Comments: 0