С какой ценой выходить на рынок. Советы риэлтора собственнику недвижимости

Работаете ли вы в выходные и праздничные дни? 🎄Я - да. 👍Конечно, не вместо общения с семьей и друзьями. Но пассивный отдых на диване без проблем заменю общением с человеком, который хочет продать или купить недвижимость. Не все они становятся моими клиентами, но за советы как правило благодарят и даже предлагают оплатить потраченное время 

За советы денег не беру, а всерьез консультирую только тех, кто становится моим клиентом. Потому что нет ничего вреднее консультации, сделанной без детального изучения конкретной ситуации, а это в рамках одного разговора практически невозможно. А пример совета, который не за деньги - вот он!

Один из самых частых вопросов - как продать квартиру по максимальной цене? И, вообще, за сколько можно продать квартиру?

Что влияет на окончательную стоимость очень коротко и точно сформулировал Артур Оганесян http://realtor.net.ua/pochem-vy-prodadite-moyu-kvartiru/ И правда, есть порядка пятидесяти (!) факторов влияющих на ту цену, за которую квартира будет продана в итоге. Далеко не на все из них мы можем влиять. Так что предположить сегодня, в начале января, по какой цене будет продана ваша квартира, например, в марте, это все равно, что пытаться предсказать, какой будет в этот день курс доллара или сколько будет стоить набор продуктов для семейного обеда. Плюс-минус 10-20%.... А вот с какой ценой лучше выйти на рынок, чтоб быть привлекательным для покупателей, над этим стоит подумать.
Привлечь покупателя можно или низкой ценой, или особой ценностью товара.

⚡️Вариант 1. С низкой ценой работать проще. Продавая объект ниже рынка, можно не заморачиваться с предпродажной подготовкой. Можно не изучать потребности покупателя, потому что у них всех она будет одна - желание сэкономить. В принципе, продать выше минимальной стартовой цены можно относительно легко.. Я знаю достаточно много риэлторов, владеющих основами управления спросом, но иногда плохая отработка половины из заинтересовавшихся покупателей затмевается эйфорией от того, что есть еще несколько, которые готовы покупать, пока цена остается ниже других предложений...

⚡️Вариант 2. Профи обычно начинают с ценой не специально заниженной для создания ажиотажного спроса, а конкурентоспособной. Которая вызовет интерес не только у тех, кто падок на халяву, а у людей, понимающих ценность хорошего жилья. Да, они не пойдут даже смотреть квартиру, вокруг которой пытаются надуть мыльный пузырь, но и не заинтересуются слишком дорогой. Таких покупателей меньше. Каждый из них - ценность для продавца. Ведь именно грамотная работа с ними позволяет получить лучшее предложение для собственника. Тут очень важно понимать их истинные потребности. Потому что они платят деньги не потому, что дешево, а только в том случае, если квартира им идеально подходит. И только профи из всего перечня преимуществ объекта сумеет сделать акцент лишь на тех, которые интересны именно тому конкретному покупателю.
Кстати, здесь уже важна подготовка квартиры к продаже, соблюдение правильного алгоритма просмотров и переговоров. Это уже почти искусство. Я знаю в Киеве буквально несколько десятков риэлторов, которые освоили и спешно применяют эту технологию, которая позволяет продать объект по максимальной рыночной цене.

⚡️Вариант 3. Собственники, когда они решают продавать сами, без помощи риэлтора, сами того не осознавая, пытаются применить еще одну технологию - "удержания максимальной стартовой цены". Они разными способами выясняют, по какой максимальной цене можно продать квартиру, и с нее и стартуют. Предполагая, что реальному покупателю уступят до рыночной, и все будут счастливы.  Иногда так и получается. Но чаще при таком старте приходит один-единственный покупатель, который видит, что у него нет конкурентов. И начинает торг вниз, часто безжалостный. Особенно это больно, когда на стороне покупателя - опытный риэлтор, специально обучавшийся сбивать цену. И собственник становится перед выбором - или продавать квартиру этому единственному покупателю на его условиях, или вообще отказываться от продажи.
Кстати, положение как правило не спасает наличие на стороне собственника агента, который работает за минимальную комиссию, который боится не понравиться своему клиенту, поэтому не настаивает на конкурентоспособной стартовой цене, на подготовке объекта к продаже, не инструктирует собственника о поведении на показах... Да много чего не делает, пытаясь остаться в глазах своего клиента милым. Он соглашается работать без письменного договора, боясь обидеть клиента недоверием. Он мирится с тем, что собственник разрешает заниматься продажей квартиры еще одному или даже нескольким агентам. От старается. Но зачастую делает те же самые ошибки, что и сам собственник. Его работа с покупателями сводится к двум крайностям: "Не, собственник за столько не отдаст" и "Давайте договариваться, мы готовы уступать!". Такой агент легко перевербовывается на сторону покупателя, и начинает давить собственника по цене или условиям сделки.
Чаще всего удержать максимальную цену не получается. И объект продается гораздо дешевле, чем если бы с помощью профи вышли бы на рынок с ценой, интересной рынку.

А как определить эту самую цену, которая привлечет покупателей, но не халявщиков?

☂️Можно - методом тестирования рынка. Поставили в рекламу одну цену - не звонят? Через месяц-другой снизили. Опять не звонят? Еще снижаем. Обычно, через год-другой измученные хозяева или снимают объект с продажи, или продают гораздо ниже цены своей мечты.

☂️Можно проконсультироваться у десятка риэлторов, получить их рекомендации по цене, потом выбрать или что-то среднее, или ту, что больше нравится - и начинать самостоятельную продажу.

☂️Можно нанять агентство, которое предложило самую высокую цену за квартиру, а за свои услуги берет минимум, а то и вообще комиссию обещает взять с покупателя.

☂️Можно обратиться к оценщику, который делает оценку для налогообложения. Получите очень интересную цифру, которая чаще всего никакого отношения к реальному покупательскому спросу не имеет - у них свои правила расчетов, но зато бумага с печатью!

☔️А можно выбрать риэлтора, который продемонстрирует системный подход к продаже, который четко может объяснить, сколько и, главное, за что ему платят клиенты, который предложит уникальное решение именно вашей задачи, а не размноженный на ксероксе универсальный "маркетинговый план" или буклет по предпродажной подготовке без предложения конкретных рекомендаций, касающихся продажи именно вашей квартиры. И вот с таки риэлтором согласовать стартовую цену на основе сделанной им актуальной аналитической справки. И не воспринимать эту цену как приговор, а помнить, что по результатам работы и с учетом тех самых пяти десятков объективных и субъективных факторов, ссылко на статью о которые есть в начале этого поста, квартира будет продана в управляемые сроки по максимальной рыночный цене.

Только выбрать правильного риэлтора иногда ничуть не легче, чем определить правильную стартовую цену.  Одно утешает - профессионалов становится все больше. А может это я как-то больше общаюсь с теми, кто пришел в профессию всерьез и надолго, кто вступает в риэлторские общественные организации, продолжает обучение, несмотря на многолетний опыт, работает в партнерстве с коллегами, успешно продает и помогает в покупке недвижимости и ценит свой труд.

Так что хочется посоветовать собственникам и покупателям квартир, домов, коммерческих помещений - лучше потратить какое-то время на выбор риэлтора, который реально сможет быть вам полезен, чем экспериментировать с самостоятельной подачей объявлений и попытками работать со всеми сразу.
Ну, это такой бесплатный совет, а решать все равно - Вам!