Работа над ошибками. Успешная работа по удержанию цены, которой остался не доволен клиент

Если бы можно было просмотреть альтернативную реальность!

Знаете, ведь от того, какое мы принимаем решение в какой-то момент, весь ход событий идет совершенно другим путем.

Но я сейчас не о глобально-философском. Я о продаже квартиры. И о работе риэлтора.

В октябре-ноябре 2018 года занималась продажей квартиры. Сразу честно скажу - клиент остался не доволен. Долго не могла собраться сделать работу над ошибками, но сейчас решилась.

 

 

Ситуация на старте. Дом и состояние квартиры

 

Что продавали? Квартира в доме, построенном до Второй мировой войны. На фасаде видны остатки былой роскоши - лепнина, фигурные балконы, разновысокие секции, формирующие стиль знаменитых московских сталинских высоток, как здание МГУ на Ленинских горах.

Но дом обслуживается обычным жэком, поддерживается в жилом состоянии - лишь бы на голову ничего не упало. На первом этаже - хостел, у входа в который курят и пьют кофе из пластиковых стаканчиков приехавшие на заработки молодые люди. 

Дом стоит на холме. Окна квартиры смотрят на склон, по которому чуть в стороне вьется одна из мощеных брусчаткой улиц, которые в Киева называют спусками.

Из окон - панорама правобережья. Жаль, Днепра не видно, но в целом - вдохновляюще. И главное, опасность того, что на этом холме что-то построят - минимальна, ну уж очень сложный рельеф местности. Но смотреть с высокого этажа, видеть купола церкви, парк с детскими площадками и линию горизонта - редко где такое найдешь. 

В общем, и плюсы есть, и минусы. Вижу фронт работы и для работы с возражениями потенциальных покупателей, и для демонстрации преимуществ.

Да и сама квартира - большая, с высокими потолками. Двухкомнатная общей площадью 75 м2, с кухней 18 м2. Понимаю, что есть ценители таких квартир, не все стремятся выбирать себе жилью минимально-оптимальной площади, чтоб не переплачивать за отопление и обслуживание.. А здесь - просторный коридор, достаточно большие комнаты.

Но состояние - очень грустное. Я, опытный риэлтор, понимаю, что если квартира "под ремонт", то степень ее убитости роли не играет. Если нужно полностью перештукатуривать стены, то какая разница, какую сбивать штукатурку? Или если нужно менять все трубы, какая разница в каком состоянии старые? Или если нужно менять полы и делать новую стяжку, какая разница какого качества старый паркет?

Но и понимаю эмоциональную составляющую покупки. Когда квартира выглядит, как в фильмах Тарковского... Когда вспоминаются ужастики, те, в которых не чудовища бегают, а герои просто ждут, что что-то может случится... Тишина. Капает вода. Соседей не слышно.  Те, что сверху, много лет назад, еще до всех наших революций, купили весь этаж, начали делать ремонт, и пропали. Закрыли двери строительной противопожарной железной дверью, отрезали отопление, перекрыли воду - и пропали. И несколько лет жильцы дома их не видели. 

В той квартире, которую продаем - все в порядке, тепло, электричество есть, вода есть. Но жутковато.

Рекомендую подготовить квартиру к продаже. Понятно, что речь не идет о ремонте, даже косметическом. Важно просто убрать не нужное. Советую содрать обои, которые клочьями свисают со стен и потолка. Вывезти старые хлам. Забрать или сложить в одно место личные вещи. Хозяин относится с пониманием.

 

Как определяли цену

 

Потом тяжелый разговор о цене квартиры. Хозяин уверенно говорит: "Я знаю цены. 700 долларов за метр - это рыночная цена". Особо не спорю. Это 52500 долларов за квартиру. Почти все, что продается вокруг, стоит дороже. Правда, есть квартира в этом же доме, которую уже полгода не могут продать по 650 долларов за метр, но это, кажется, залоговое имущество, которое продается по требованию банка. И через три дома строится новый дом, с запутанной историей, но сейчас работы ведутся достаточно активно. У них цены около 20000 грн./м2, то есть действительно те же 700$

Но я за годы риэлторской деятельности продала немало квартир, требующих ремонта. И заметила, что очень многие покупатели, понимающие, что им предстоит, считают в первую очередь то, что им еще придется потратить. И исходя из своих возможностей и здравого смысла, определяют, по какой цене они могут себе позволить купить квартиру, в которую нужно много вложить. Совершенно не принимая во внимание, сколько за нее хочет хозяин.

Консультируюсь со строителями. Называют мне вилку цен на ремонт квартиры в таком состоянии, как наша. Цифры в среднем  - от 350 до 400$ за м2. То есть человеку нужно иметь около 30000$, чтоб сделать ремонт. Это дороже, чем в новостройке в состоянии "после строителей".

Анализирую дальше. Что предлагается с ремонтом. С десяток квартира по цене от 80000 до 100000 и выше. В отличном состоянии. С мебелью и бытовой техникой. Все в продаже давно. Многие начинали со 120000, считая цену в 1500 $/м2 нормальной, постепенно снижают цену. Есть квартиры по 70000-75000. С ремонтом, который делался еще тогда, когда доллар был по 5 гривень. Но имеют вполне жилой вид. Берем этот факт на заметку.

Анализирую дальше. Покупательский спрос. Смотрю заявки коллег. В этом сегменте чаще всего встречается: "Куплю двухкомнатную сталинку под ремонт до 50000 у.е. Или с ремонтом до 70000 у.е."

Ну, еще расчеты по инвестиционной привлекательности (не очень, если отремонтировать и сдавать ее в аренду, выгодно не будет). Ищу недавно проданные объекты рядом. Продаж было очень мало, последняя из тех, которую я нашла - несколько месяцев назад. Хотя в принципе на сталинки есть свои покупатели, правда как-то больше ценятся дома конца 50-х-начала 60-х, а не довоенные.

Объясняю клиенту, вывод из всего анализа такой - управляемый интерес к квартире будет, если выйдем на рынок с ценой 50000 у.е. Ему не нравится. Помните, он считает рыночной ценой 700 у.е/м2, т.е. 52500$. Соглашаюсь, что это в принципе в зоне покупательского спроса, только те, кто хочет купить до 50000, ее могут просто не увидеть. Но учитывая то, что я работаю в партнерской системе, привлекаю к продаже всех коллег, очень может быть, что благодаря этому мы коснемся и этой целевой группы. А она нам важна. Потому что, если человек покупает квартиру "под ремонт", он не покупает ее за последние деньги. У него обязательно есть запас собственно на сам ремонт, поэтому он волен этим запасом распоряжаться. И если ему очень понравится квартира, он вполне может пересмотреть бюджет, деньги то есть. "Ну, на ремонт же не все сразу понадобятся, еще заработаю", - может подумать он... Ну да ладно, это все решаемо в процессе работы, думаю я.

Но собственник продолжает: "Но это же минимальная цена, которая меня устраивает. Я нанимаю вас, как риэлтора, который умеет продавать дорого. Хотелось бы продать дороже". "Да, - соглашаюсь я. - Наши задачи совпадают. Мой заработок напрямую зависит от того, насколько дорого мы продадим квартиру. Поэтому если получится сконцентрировать спрос и у нас будет несколько покупателей, я знаю, как этот спрос удержать и как получить наилучшее предложение." "А если не будет несколько покупателей? Если будет один покупатель?"- задумчиво спрашивает он. "Да, такое может быть, - отвечаю. - И вы будете принимать решение, принимать его предложение, или нет". "Но если мы выйдем на рынок с минимально приемлемой для меня ценой, а покупатель будет один, то он больше не заплатит?" "Скорее всего, да, хотя конкуренция - это не единственный способ получить цену выше, но это сложнее и не все зависит от продавца... Поэтому я предлагаю выходить с ценой, которая однозначно будет интересна рынку - 50000 у.е."  

Думал, думал. Понимаю, что доверия ко мне особого нет, мы работаем впервые. Наверняка с кем-то советуется.

Принимает решение: "Давайте стартовать с 56000".

Не спорю, потому что добавить нечего. Единственно, о чем предупреждаю: "Пожалуйста, поймите. Цена, в принципе, в рыночном диапазоне. Но она ближе к верхней границе спроса. Поэтому очень вряд ли здесь получится использовать технологию продажи по наилучшему предложению, потому что покупателей может быть мало. Здесь нужно будет работать над удержанием цены, чтобы не допустить сильного торга". Но уже не уверена, что клиент понимает, что я имею ввиду. Ну, думаю я, в процессе работы будет видно.

Согласовываем сроки договора. Обычно подписываю договор на два месяца. Но на календаре конец октября, предлагаю подписать до конца года. "Нет, давайте до 15 декабря. Нам деньги нужны. Успеем продать?" "Надеюсь, что да. Нормальный период технологичной продажи до получения задатка - 4-6 недель, но между задатком и сделкой тоже может пройти какое-то время, иногда покупатели оформляют ипотеку, иногда нужно аккумулировать средства..." Но соглашаюсь с 15 декабря. И со стартовой ценой 56000

у.е. Все-таки она в рынке, хоть и выше рекомендованной мною по результатам анализа рынка на 12%

Начинаются риэлторские будни.

 

Готовимся к продаже

 

Маркетинговый план готов, целевая аудитория определена, тексты написаны, фото и видео подготовлены, баннер изготовлен, рекламоносители определены. Запускаю все одновременно. Большую часть усилий затрачиваю на работу с коллегами, понимая, что значительная часть покупателей не мониторит ежедневно рекламные площадки, а просто сообщили о своих потребностях своему знакомому агенту.

Интерес к квартире есть. Звонки пошли. Я радуюсь, что спрос оказался не ниже ожиданий, несмотря на то, что стартовая цена выше рекомендованной. Надеюсь, получится применить технологию продажи по наилучшему предложению

 

Первый мотивированный покупатель, который вернул на землю.

 

На первый же просмотр записывается молодой мужчина, который сообщает, что он ищет квартиру именно здесь, и уже чуть было не дал задаток за ту квартиру на четвертом этаже, которая продается по 650 у.е./м2. Но его отговорили, потому что там проблемные документы. 

У нас с документами все в порядке. И еще я понимаю, что наша квартира объективно лучше: и площадь больше, и планировка лучше, и у нас подъезд с лифтом, и этаж выше - город видно лучше. А в рекламе той квартиры написано, что она "не испорчена ремонтом", поэтому мне кажется, что это 100% попадание. Даже начинаю думать, как отреагирует собственник, если в первый же день просмотром мы получим самое реальное предложение.

И вот он приходит. Такой радостно возбужденный: вот она, квартира моей мечты. И замолкает, когда начинает осмотреть ее. А потом с такой болью в глазах: "Мы такой ремонт не потянем". Стараюсь разговорить. Объясняет, что на квартиру у них есть около 70000 тысяч. Это уже объединенные возможности всех родственников. А ремонт здесь будет стоить не менее 30000. Так что максимум, что я мог бы предложить за эту квартиру - 40000. Но ведь за 40000 не отдадут? Предлагаю написать оферту. Он отказывается. Понимает, что вероятность того, что такое предложение будет принято, близится к нулю. И уходит.

А я стою и вспоминаю скриншоты из аналитики - покупательские запросы - "под ремонт" - до 50000, с ремонтом - до 70000. Как в воду глядела. Что ж будет дальше, если самый готовый к покупке, чуть не давший задаток за аналогичную квартиру в соседнем парадном, так отреагировал... Эйфории уже нет.

 

Мотивированный покупатель №2. Папина дочь.

 

Пропущу рассказы о просмотрах, которые не заканчивались ничем. Когда люди просто смотрели и уходили с одной фразой: "Здесь же еще столько денег вложить нужно!". Расскажу о предложении, которое мы чуть было не получили.

Звонит коллега из крупного агентства. В фейсбуке увидел мой пост о продаже квартиры, в бизнес-группе другого коллеги. Среагировал на название улицы. У него есть клиентка, которая уже полгода ищет квартиру именно в этих домах. Она сама живет в по соседству. Квартиру ищет для родителей, хочет, чтобы все жили рядом. А родители живут на Троещине, квартира у них там хорошая, с хорошим ремонтом, они ее на продажу выставили, но, видно, много хотят, потому что даже что-то никто не смотрит. 

Коллега рад, что квартира продается по партнерской системе, что ему не нужно договариваться с покупательницей еще и комиссии для себя. Он знает, что состояние квартиры ее не смутит, они все равно будут делать капитальный ремонт. 

Женщина не скрывает, что квартира ей нравится. Да, это именно то, что они искали - площадь, планировка, вид из окна. Лучше, конечно, чтоб это было в соседнем доме, тот все-таки 60-х годов, он выглядит как-то покрепче. Но и этот вполне приличный. А перекрытия точно железо-бетонные? Точно, говорю я и показываю техпаспорт. "Нужно показать папе, - говорит она. - Когда у вас следующий день показов?" 

В субботу жду звонка коллеги, в какое время придет папа покупательницы. И тот ошарашивает: "Папа не хочет смотреть. Сказал, что сейчас не время. Кто ж квартиру под ремонт в конце осени покупает? Отопление уже включено, никто нам не разрешит весь дом отключать из-за нашего ремонта. И штукатурка долго сохнет. Сказал, что весной вернемся к этой теме. И как мы не пытались ему объяснить, что такого варианта может долго не появиться, он ничего не слышит". Да, настоящий глава семьи, подумала я. Дочь реально огорчена. Но папа сказал. Мы долго советовались с коллегой и думали, как привести его хотя бы посмотреть. Папа резко отвечает - сказал весной, значит весной. Покупательница спрашивает: "А можно ли дать задаток, остановить продажу, а купить весной?" Как обычно, советую писать оферту и предлагать свое видение. Собственник рассмотрит, все взвесит.

Покупательница сама себя останавливает. А мало ли что до весны изменится? Весной выборы. Как будет себя вести рынок недвижимости? А может курс доллара повысится, а цены на квартиры еще ниже станут? А какие цены будут на стройматериалы? А может появится в продаже еще одна квартира, в которую меньше вкладывать нужно?

В общем, поступили, как папа сказал. По принципу: если наша квартира, она нас дождется. Не дождалась.

 

Мотивированный покупатель № 3.

 

Коллега звонит в четверг и говорит: "Извините, что я так заранее звоню, мы на следующей неделе хотим посмотреть квартиру. Можно это сделать в среду?" Конечно, отвечаю я. А она продолжает: "Мы придем всей семьей. И еще возьмем дизайнера и прораба. Чтоб сразу понять, сколько в эту квартиру вкладывать нужно". Очень правильный подход!

Приезжают. Супружеская пара с ребенком и более старшее поколение. Действительно, почти всей семьей. С ними девушка модельной внешности - дизайнер интерьера. Прораб почему-то приехать не смог, но дизайнер для него делает замеры и фотографии. Смотрим квартиру долго. Семья мечтает, как здесь будет после ремонта. Дизайнер никак не комментирует. Говорит, думать надо. Но тут же начинает рассказывать историю, как они уже взялись за подобную работу, а потом так и оставили объект не законченным, потому что у хозяина не хватило денег. В этих старых домах никогда не знаешь, что обнаружишь, когда снимешь полы и полностью очистишь стены от штукатурки. Иногда такой пласт работы открывается, что бюджет увеличивается очень существенно. Мне, конечно, показалось странным, что юная художница так по-деловому рассуждает о стартовых строительных работах, но ее клиенты слушали все это очень внимательно.

В общем, квартира нравится, но все зависит от мастеров, как они оценят стоимость ремонта. Потому что перспектива купить квартиру и не закончить ремонт - не радует. 

Считали они несколько дней. Вердикт вынесли в следующий понедельник, после того, как мы уже взяли задаток у Мотивированного покупателя №4, о котором расскажу в следующей главе. Не знаю, как оценили ремонт дизайнер и команда, но нам риэлтор покупателя сообщила, что им имеет смысл вести переговоры о покупке только в том случае, если стоимость квартиры будет меньше 50000 $, например, 48000. Но это уже не имело смысла, потому что покупатель уже определился.

 

Мотивированный покупатель № 4.

 

В тот же день, когда смотрели дизайнер и его команда, я уже уехала с квартиры, раздался звонок: "А что это за квартира? Она совсем убитая? И, наверное, проблемная? А сколько стоит? А можно сейчас посмотреть?" Следующего дня показов ждать не хочет, он уже возле дом. Хорошо, сейчас выезжаю. Ведь сегодня у меня день показов. Смотрит быстро. Решение моментальное. Ему нравится. Денег у него 45000. А можно поговорить с хозяином, я хочу поторговаться. Объясняю, что у нас торг в письменном виде. Пишите оферту, хозяин рассмотрит, примет решение. Он спрашивает: "Так как вы думаете, за 45000 отдадут?" "Я не принимаю решение за собственника. Но 600 за у.е./м2 - это очень мало для этого района, даже с учетом того, что квартира требует ремонта". Пауза буквально на несколько секунд: "Ну, я могу занять еще тысяч пять..." 

В общем, получаем единственную письменную оферту на 50000. Хозяин огорчен. Это очень мало. Есть еще большая задолженность по коммунальным платежам. Когда ее погасим, может не хватить на решение тех вопросов, ради которых квартиру выставляли на продажу. 

У меня есть еще договоренность на просмотр в пятницу, новые покупатели. И дизайнерская команда еще не озвучила на тот момент свое решение. Хозяин говорит: "Нет, 50000 не устраивает, показываем дальше". Передаю ответ покупателю, которого начинаю называть про себя Доктор.  Он действительно врач, работает в частной клинике, переехал в Киев всего четыре года назад, активно и успешно практикует.

Пытаюсь перевести наше обсуждение по квартирному вопросу в письменный вид. Чтоб не было потом разговоров, что я этого не говорил или я не это имел ввиду. С одной стороны, ему это удобно, потому что задает вопросы или отвечает на мои между приемом пациентов, операциями и участием в конференции. Темп работы у него сумасшедший. 

Убеждаю, что нужно показать квартиру супруге. А то что мы торгуемся, а вдруг ей не понравится. Соглашается. Супруга тоже врач. У нее график не легче. Но на следующий день они находят окошко, и договариваемся о просмотре. Жене в принципе нравится. Есть какие-то вопросы технического характера, но Доктор их пресекает: "Разберемся!" Говорит, что могут дать 52000. Объясняю, что у нас еще завтра просмотр. И мы еще не получили ответ от дизайнерской команды. Доктор нервничает: "Зачем еще кому-то показывать, если мы готовы покупать?" Да, но мы пока не уверены, что ваше предложение лучшее!  "Что значит лучшее?! У вас тут что, аукцион? Мы готовы дать задаток прямо сейчас. Давайте номер карты, я перечислю деньги!"

С трудом выравниваю эмоции. Расходимся. Через короткое время сообщение - 55000. Опять переписка, перемежающаяся телефонными звонками, когда писать некогда, а эмоции переполняют. Сам себя накручивает. Удерживаю. Не даю уйти в негативные эмоции. Человек не понимает, как это его предложение не принимают. Собственник тоже взял паузу.

Утром звонок от Доктора. Они готовы дать 56000, но решение нужно прямо сейчас. Он хочет сегодня дать задаток, потому что потом работа, командировка, семинар... Если сегодня ответа не будет, они выберут другую квартиру. Обещаю все объяснить собственнику.   

Хозяин в растерянности. Это понятно, в таком деле суета не помощник. Продолжаю делать свою работу. Обзваниваю всех потенциальных покупателей. Их не так много, всего человек восемь. Это за три недели активной работы. Очевидной заинтересованности нигде нет. Папина дочка по прежнему рассуждает, как бы остановить продажу, а весной они, наверное, купят. Причем вопрос цены вообще не обсуждается. Дизайнерская команда еще не закончила обсчеты, но коллега по дружески намекают, что они настроены торговаться. Мотивированный покупатель № 1 вне зоны досягаемости. Те покупатели, которые смотрели сегодня утром, только начали просмотры. Они еще ничего другого не смотрели, а вообще им еще потом нужно будет показать то, что им понравится, родителям... В общем, вариант ненадежный, хотя о цене пока вообще не говорим...

 

День, когда нужно принимать решение.

 

Доктор ждет звонка. Он уже на всякий случай договорился на вечер с нотариусом. Собственник думает, советуется с семьей. Анализирует всю информацию, которую я ему передала. 

Я терпеливо жду, поддерживая связь с Доктором, чтоб он не подумал что о нем забыли. Он периодически вспыхивает: "Да сколько ж можно думать, я ж даю, сколько он хочет!" Хозяин тоже нервничает: "Что за спешка?" "Время - деньги,"- парирует Доктор. "А это не афера?"- волнуется хозяин. Нахожу страницу Доктора в соцсети, отправляю хозяину. Аферисты так свои страницы не ведут.

Наконец собственник говорит: "Да. Никого больше не ждем. Договариваемся с Доктором"  

Думаю, сейчас станет легче, пойдет обычный процесс оформления предварительного договора. Нет, не получается.

 

Давайте сделку делаем прямо сегодня!

 

Доктор звонит и говорит, что готов сегодня оформить сделку. Я объясняю, что нам как минимум нужно заказать оценку и погасить задолженность. Доктор отвечает: "Ничего, задолженности мы посмотрим в едином личном кабинете через интернет. А оценку мой нотариус уже заказал, сегодня будет готова".

Передаю предложение хозяину. Он в растерянности. Я предупреждаю, что задолженности лучше погасить самому и иметь акты сверки с коммунальными службами. Причем я просила начать заниматься уточнением сумм сразу, как только начали процесс продажи. Но собственник отмахнулся, мол у меня все очень понятно и прозрачно, я все суммы знаю, только заплатить осталось. И то, что могут быть всякие сюрпризы, его не смутило.  Хотя недавно коллега рассказывала о ситуации, когда продавца вызвали в суд через семь лет после того, как он продал квартиру, потому что новый собственник не оплачивал коммуналку и даже не переоформил договора со службами на себя. И еще ряд технических вопросов, связанных с взаиморасчетами, нужно бы подготовить...  

Но, в принципе, Доктор понимает, что предлагает, ответственность на нем...

Но все-таки решаем, что сегодня только задаток. О сделке будем договариваться у нотариуса.

 

Нотариус - агент покупателя?

 

Традиционно сложилось так, что нотариуса выбирает покупатель. Мол, продавцу главное, чтоб с ним рассчитались в полном объеме. А покупателям с этими документами жить и владеть недвижимостью, и для него важно, чтоб оформлением занимался человек, которому он доверяет. Спорить не будем. Собственник к этому был готов. А тут еще нотариус - пациент Доктора, готовый с радостью ему помочь по самым минимальным ценам. Поэтому Доктор делает еще один жест в нашу пользу: "Я возьму нотариальные расходы на себя! Вы только госпошлину заплатите." Соглашаемся.

Встречаемся у нотариуса. Предварительный договор - много страниц текста. Помощник дает по экземпляру покупателю и продавцу. Прошу распечатать еще один для меня. Нотариус отмахивается: "Успеете почитать". Помощник нотариуса прямым текстом говорит: "Мы свои договоры в руки посторонним не даем!" Официальны представитель собственника, работающий по договору с ним - посторонний? Я узнаю тайну их секретного текста договора и продам конкурентам? Молчу, сохраняю спокойствие. Нельзя допустить, чтоб сделка сорвалась.

Собственник прочитал договор, передает мне. Смотрю - дата сделки - ближайшая среда (а сегодня - пятница, вечер). Спрашиваю - а чего так быстро. "Время - деньги," - снова повторяет Доктор. Но потом объясняет, что в четверг уезжает в командировку, на десять дней. Не хочет откладывать. Советуюсь с хозяином, понимая, что, если откажемся, сделки может не быть, Доктор напряжен. Говорю: "Я оценку успею сделать. Справку о зарегистрированных нотариус возьмет в электронном виде. Успеете погасить задолженность и вывезти остатки личных вещей?" "Да, - отвечает. - У меня все квитанции есть, просто в банк. сходить". Подписываем. Оценку, говорит нотариус, мы сами сделаем. Я уже сегодня заказал, когда думали, что, возможно, сегодня и сделку проведем, в понедельник просто заберем. Согласились. 

Когда выходим, обсуждаем вопрос выписки. В квартире зарегистрирован один собственник. Объясняю: "Не торопитесь. Это не помеха сделке. Тем более, что по новым правилам снять с регистрации собственника проданной квартиры может новый владелец просто через ЦНАП. А если вы в понедельник сдадите паспорт на выписку, вдруг они быстро не успеют сделать. А вам паспорт сейчас в любой момент может понадобиться".     

Понедельник. Продавец готовится оплачивать задолженности. И сам вдруг досматривается, что счетчиков в квартире нет, все платежи начислялись по количеству прописанных. А в квартире был прописан еще дедушка, который умер четыре года назад. А коммунальщики на него начисляли и газ, и воду. Сразу не вникали. А сейчас поняли, какая это сумма за такой срок. Понятно, что лишнее платить не хочется.

Ну что, надо идти в службы. Самому собственнику, с паспортом и документами на квартиру. Пошел. Я готова подстраховать, связи с добрыми людьми в подобных организациях у многих риэлторов есть. Но лучше идти официальным путем, как минимум, это бесплатно. Третий вариант предлагаю про запас - в крайнем случае, договоримся с покупателем, составим соглашение, в котором пропишем сроки, когда после сделки погасим задолженности. И оставим ему гарантийную сумму для спокойствия. Три варианта на выбор.

Получился первый. Пересчитали. Оплатил.

Звонок собственника утром в день сделки: "Я не успеваю вывезти вещи. Друг с машиной, который обещал приехать, не сможет сегодня. И еще мне нездоровится, похоже простудился, ходя по этим инстанциям... Давайте перенесем сделку на завтра." Я спокойна. Объясняю, что у нас срок предварительного договора заканчивается сегодня, и если мы сегодня не выходим на сделку, покупатель имеет полное право отказаться переносить покупку и потребовать вернуть задаток со штрафом, то есть в двойном размере. Предлагаю три варианта решения. Грузовое такси. Частные перевозчики по объявлениям. Или могу попытаться договориться с Доктором, что ключи мы ему передадим сегодня, один ключ оставим себе, а завтра вывезем вещи и оставим ключ в условленном месте. Он же все равно в командировку уезжает, завтра ремонт все равно не начнут. А там холодильник и три коробки с вещами. Останавливаемся на третьем варианте. Проявляю чудеса коммуникабельности. Нелегко общаться с покупателем, который все время вспыхивает. Сделку сорвать нельзя. Договариваюсь. Доктор относится с пониманием. Идем на сделку.

Опять встречаемся у нотариуса. Нотариус нервно задает вопрос, а почему в квартире есть зарегистрированные? Ну, так бывает, отвечаю я. "Вы понимаете, что это отягощение?!" - настаивает он. "Это что, мешает вам оформить сделку? Собственник - совершеннолетний, дееспособный человек. Укажите в договоре купли-продажи сроки снятия с регистрации," - отвечаю. "Указать то я укажу, но что делать, если вы сядете в самолет с деньгами от проданной квартиры у улетите из страны, а с регистрации не сниметесь? А чего это мой клиент должен будет пороги оббивать?" "Что вы предлагаете?" - устала спорит я. "Пусть оставит гарантийную сумму до выписки, хотя бы 200 долларов!" - говорит нотариус. "Вы настаиваете?" - спрашиваю у покупателя. "Ну, если так говорит нотариус... Он представляет мои интересы... Я ему доверяю..."

Ну не объяснять же нотариусу при его клиенте, что такие методы работы изжили себя. Он же хочет услужить Доктору, проявляя бдительность. Хотя лучше бы на подписании предварительного договора этот вопрос задал, а то и мне текст толком почитать не дали, и сами не проконтролировали, если это для них важно…

Ладно, договорились.

Читаем договор купли-продажи. Стоимость квартиры - сумма, эквивалентная 56000 долларов. Стоимость квартиры по независимой оценке - около 60000 долларов. Удивляюсь, чего он молчал, что у него оценка получилась выше, чем реальная стоимость квартиры. Потом перестаю удивляться, вспоминаю, что они посторонним о своих делах не рассказывают L.

А это - и взнос пенсионный фонд, и услуги нотариуса в размере госпошлины начисляются с суммы, которая не ниже, чем экспертная оценка. То есть продать ты можешь за сколько хочешь, а налоги и сборы - не ниже, чем с суммы оценки. Больше, чем по 1000 гривень дополнительных расходом у обеих сторон.

Но спорить смысла уже нет, накалять ситуацию нельзя. Оформляем, как есть. Я думаю, что возьму этот расход на себя, в конце концов я действительно не проконтролировала, решив, что, что раз уж нотариус берется, то он знает, что делает…

 

"Я недоволен вашей работой"

 

А потом самое для меня не понятное. С продавцом рассчитались. Договор подписан. Помощник нотариуса проводит регистрацию в госреестре уже нового собственника. Я даю своему клиенту на подпись акт выполненных работ. Он его отодвигает и говорит: "Поговорим позже". Хорошо. Выходим. И вдруг: "Я недоволен вашей работой. И хочу, чтоб вы об этом знали. Мы продали квартиру по минимальной цене. С нас взяли какую-то гарантийную сумму 200 долларов. Я больной бегал по инстанциям и гасил задолженности. И еще даже сумма оценки оказалась выше, чем та цена, по которой я с вашей помощью продал квартиру. Как вы могли допустить эту спешку, почему мы не могли оформить сделку, когда покупатель вернется из командировки?"

Я опешила. Как я могу нести ответственность за решения, которые принимает он сам?

Он оплатил мою работу по договору. Но не с благодарностью, как это бывает обычно,  а, наверное, подумав, что суды ему не нужны. Работа то выполнена в полном объеме.

А у меня остался осадок. И желание сделать явью фантастическую альтернативную реальность.

 

Могло бы быть. Вариант 1.

 

Если бы при согласовании стартовой цены я бы не пошла на компромисс, и мы вышли бы на рынок с ценой 50000 у.е.

Квартирой могли бы заинтересоваться те покупатели, которые ограничили свои поиск квартирами до 50000. Среди них вполне могли бы оказаться те, кто даже не мечтал о такой квартире, а перебирал объкты объективно более дешевые. И использовать средства из "тайного резервного фонда". Когда на стандартную "чешку" или "хрущевку" с низкими потолками и видом на соседний дом больше 50000 нет, а когда увидишь принципиально другое жилье, пусть и требующее ремонта, сразу задумаешься - а может мне ипотеку оформить?

А если бы была реальная конкуренция среди заинтересованных покупателей, вполне можно было бы работать на повышение. И, возможно, тот же Доктор, видя других покупателей, смог бы еще подняться по цене. А так - он торговался сам с собой, а я только чуть чуть его поддерживала в этом, боясь упустить. Потому что единственный. И квартира могла быть продана за 58000-60000 с достаточно большой вероятностью. Потому что цена на любой товар напрямую зависит от спроса на него. Ну а даже если бы мы не поднялись бы выше 56000, то по крайней мере знали бы,  что это точно лучшее предложение, потому что квартиру видели все…

 

Могло бы быть. Вариант 2.

 

Если бы собственник не принял предложение Доктора в тот день, когда тот настаивал. Буквально через неделю после нашей сделки  в стране объявляют военное положение. Покупатели не торопятся принимать решение.  И больше предложений нет.  А Доктор - перегорел. А сроки поджимают - деньги нужны не позднее декабря. Что делать? Снижать цену и переходить в режим срочной продажи. Получили бы точно меньше 50000...

 

Могло бы быть. Вариант 3.

 

Если бы собственник сделал ставку на Мотивированного покупателя № 2 - Папину дочку. В сроки точно не уложились бы. Возможно, как-то решили бы финансовую проблему, ради которой продавали квартиру, по-другому, или отложили ее. Но как бы покупательница ни говорила, что квартира идеально им подходит, нужно только уговорить папу, мы понимаем, что все могло сто раз измениться. Задаток она ж не решилась дать...И продажу пришлось бы начинать сначала, в той новой ситуации, в условиях президентских выборов... Сложно даже предположить, какие будут тогда цены. Но очень вряд ли выше.

 

Могло бы быть. Вариант 4.

 

Если бы собственник решил сделать ставку на Мотивированного покупателя №3 - дизайнерскую команду. Он не торопил бы их с принятием решения. Потом, возможно, мы бы уговорили их пригласить другую бригаду для расчетов... При деле были бы все долго. Но вероятность, что они бы дали больше, близится к нулю. 

 

Могло бы быть. Вариант 5.

 

Если бы собственник не нанимал меня. Он бы сам вышел на рынок с ценой те же 56000, а может и больше, накинув, как водится, еще 10% на торг. Ну, вот 60000 - в самый раз. С реальным покупателем поторгуемся. Но где этот реальный, и пришел ли бы он в нужные сроки на такую цену - очень большой вопрос. И квартира была бы продана за 45000 через полгода - год.

 

Могло бы быть. Вариант 6.

 

Если бы собственник занимался продажей сам, без риэлтора. Сам проводил показы и переговоры. И к нему бы пришел такой Доктор, с таким напором. Думаю, что он бы уже согласился на этапе предложения перечислить задаток прямо сейчас на карту на цену 52000. Или, наоборот, сказал свое категорическое: "Нет, мы не торгуемся!" Доктор бы фыркнул и ушел: "Как это все торгуются, а вы нет? Обидеть меня хотите" - и ищи его потом. А второго такого заинтересованного сейчас просто нет...

 

Вопросы напоследок

 

Если вы дочитали до этого места, значит проблема покупки или продажи квартиры для вас достаточно остра. И если вы не риэлтор, то начиная продавать свою квартиры, готовы ли вы проделать всю работу, которая был описана выше? Сумеете ли удержать того единственного покупателя, который придет к вам, если вы не сумеете сконцентрировать спрос на своей квартире? Не согласиться на первое же его предложение, боясь его потерять? Или не отпугнуть его жестким нежеланием торговаться? И не начать конфликт, который провоцирует представитель покупателя, якобы защищая его интересы, а на самом деле просто отрабатывая свой гонорар?

А если думает, какого риэлтора нанять - того, кто будет справки вместо вас собирать, или того, кто сумеет продать квартиру в нужные сроки по максимальной рыночной цене. А справки просто нужно не откладывать до того момента, когда появится реальный покупатель, а начинать делать, как только решение о продаже квартиры будет принято. Так, как советует риэлтор.

А так получается - квартира продана за пять недель. Удержан единственный реальный покупатель, не допущен торг в сторону понижения. Сделка состоялась по цене, выше рекомендованной всеми аналитическими данными, на 12 %. Выше, чем мог бы продать сам собственник, на 24 %. Сглажены все конфликтообразующие ситуации. Да, были поддержаны условия покупателя, которые не вели к серьезным материальным убыткам, а только создавали определенные неудобства. В этом то и ценность цивилизованного рынка недвижимости, когда сделка устраивает всех. А задача риэлтора - грамотно этот процесс организовать.

 

Выводы

 

Так в чем же были мои ошибки? Главная, наверное, что погружаясь в процесс, ослабляем внимание на контактах с клиентом. Мне казалось, что короткие разговоры с констатацией фактов и конкретным вопросам с просьбой принять решение – это то, что нужно. Ситуация подтвердила, что нужно не только объяснять и предлагать на выбор варианты решения, но и рисовать в его сознании альтернативную реальность: если мы поступим не так, то последствия могут быть такие….

Еще некоторым клиентам нравится, чтобы его окружали комфортом, заботой и вниманием. И как только появляется ощущение, что клиент волнуется, становиться ему поддержкой и опорой. Хотя это и отвлекает от основной задачи – максимально эффективно продавать недвижимость. Мне, прагматику, это кажется странным, но оказывается для многих комфорт процесса не менее важен, чем результат. Учту.

И главное. Интересы покупателя должен представлять другой риэлтор. Ни нотариус, задача которого – оформление сделки. А агент, практик. Для меня Доктор в этой истории не был клиентом. Он покупатель, потребитель. У меня не было с ним доверительных отношений. И не могло быть, потому что у меня был мой клиент – продавец. Нельзя служить двум господам. И хотя покупатель не оплачивал риэлторские услуги, ему, наверное, хотелось защищенности. И эту нишу занял нотариус. Не продажник, не заинтересованный в результате. Он ставил сделку под угрозу срыва как минимум четыре раза, даже, похоже, не замечая этого. Каждый должен делать свое дело.

И тогда клиенты будут довольны!