Особенности торга при покупке квартиры

"Торг возможен?" - спрашивает практически каждый второй звонящий по рекламе продажи недвижимости. Обычно отвечаю: "Кто может запретить вам торговаться?  Приходите, смотрите, торгуйтесь!" На просмотре пытаются торговаться практически все. 


 

Вот несколько зарисовок. Образы обобщенные. Заранее прошу прощения, если кто-то узнает себя и обидится. Ничего личного, пишу только ради объективности картинки :) 

Продавала я квартиру в центре, на Печерске. "Сталинка", ну очень требующая ремонта. В квартире никто никогда ничего не делал. Есть даже раритетный выключатель, который не нажимают, а поворачивают. Это к вопросу, меняли ли трубы и проводку. И батареи чугунные, как поставили их в конце 50-х, так они и греют. Уже слабенько греют...

 

Но место - отличное. Этаж - средний. Планировка - раздельная. Площадь - хорошая. Вид из окон - приятный. Квартира свободна, никто не прописан. Старая мебель вывезена. Долгов нет. В общем, к продаже готовы.

 

Цена, с которой вышли на рынок, учитывает и наличие конкурентов, и стоимость будущего ремонта, и инвестиционную привлекательность в виде цены на аренду, и информацию о проданных аналогичных квартирах в этом районе, и покупательский спрос, и особый интерес покупателей к квартирам с потолками выше трех метров, и нелюбовь некоторых к окнам на север, а одна из спален смотрит именно туда. В общем, выходим на рынок с ценой 72000.  Покупатель комиссию не платит. С профессиональными риэлторами - предложение партнерства. Никаких упоминаний в рекламе о торге.

 

Собственник готов продать по наилучшей цене, которую предложит рынок. Он понимает, что цена продажи может быть равна стартовой, может быть ниже, а может быть и выше. Все зависит от спроса.

 

Начинаем работать. 

 

Первый звонок от покупателя: "Покажите сегодня! Мы давно ищем квартиру в этом районе!" Пытаюсь объяснить, что просмотры запланированы на среду. Но покупатель настаивает. Я все равно планировала в это день ехать на квартиру, чтобы повесить баннер на балкон. Говорю: "Хорошо, приезжайте!" Приходит семейная пара: "Так здесь же такой ремонт нужен! Зовите собственника, торговаться будем". Предлагаю сделать предложение в письменном виде, я передам. 

- А за сколько собственник готов отдать реальному покупателю?

- 72000 или лучшее предложение, вы ж видели в рекламе.

- А дешевле?

- Сделайте свое предложение, он рассмотрит?

- А сколько можно предложить?

- Столько, сколько вы готовы заплатить.

- А зачем писать?

- Что никто ничего не перепутал. Мы ожидаем хороший спрос, у квартиры много преимуществ.

- Но она требует ремонта!

- Да. И это учтено в цене.

- Так за сколько отдадут? 

Мы пошли по кругу. :( В результате покупатели взяли бланк оферты и ушли думать, сколько же предложить...

Забегая вперед, скажу, что таких покупателей, которые так и не решились начать торг, сделав свое предложение, из 28 посмотревших было 8 - 28%.

 

Среда. Плановый день просмотров. Приходит молодая пара. Девушке квартира явно нравится. Молодой муж настроен агрессивно.  Всячески демонстрирует знание рынка, рассказывает, где что вокруг продается и было продано. Говорит, что больше 62000 за квартиру не даст, потому что он знает цены. Но готов задаток дать прямо сегодня, а сделку провести хоть завтра. Девушка пытается вставить, что они готовы к диалогу, но парень ее обрывает: "Не, она больше не стоит". Таких, уверенных в том, что сейчас рынок покупателя, деньги есть у него одного было пятеро - 18%

 

Еще одни покупатели. Пара постарше. Муж пальцем указывает на места, требующие ремонта. Лицо жены становится все грустнее. Потом вопрос: "А можно поторговаться? Мы вам честно говорим, что у нас всего (называют сумму меньше стартовой цены). Мы для детей покупаем. У них ребенок только родился, невестка в декрете, у сына с зарплатой перебои. А здесь еще ремонт делать. Ну уговорите, пожалуйста, хозяина, чтоб отдал дешевле. Или организуйте нам с ним встречу, мы его сами уговорим. Он обязательно должен войти в наше положение..." Такое сочетание нарочитой демонстрации недостатков продаваемой квартиры и просьбы скинуть цену, потому что их пожалеть нужно было 21%

 

 Пока покупатели демонстрируют смелость своих пожеланий по торгу, процесс достаточно  предсказуемый. Покупатели действуют по принципу - проси скидку больше, договоримся где-то посредине, и вам, и нам хорошо. Самое интересное начинается, когда есть покупатель, который готов купить по стартовой цене. И торг продолжается вверх.

 

В моем случае в один день два покупателя оставили оферты о готовности купить за 72000. В бланке оферты есть графа - время заполнения. Поэтому тот, кто заполнил оферту раньше, имеет преимущество. Не тот, кто пришел на на просмотр раньше. Не тот, кто устно сказал: "Ну, мы готовы!" А тот, кто написал.

 

Но интерес к квартире еще держится. Запись на просмотры еще как минимум на два дня показов. У меня договоренность с собственником - показать всем, кто заинтересован в покупке, а потом принимать решение. Еще двое предлагаю купить по стартовой цене. Правда, писать отказываются. Говорят, что не видят смысла. Как я не пытаюсь объяснить, что слова - это хорошо, но то, что написано - это весомее.

 

Еще один потенциальный покупатель. Говорит, что продает аналогичную квартиру в двух кварталах от нас. Только у нее окна металлопластиковые, и вообще состояние получше. И просят за нее 68000. И есть один покупатель, который дает 60000, но им моловато… «Так вы просто сравнить и прицениться пришли?» - спрашиваю. «Нет, - отвечает. – Если у вас есть еще покупатели, так вы ведите их ко мне. Если мы продадим свою, мы эту готовы купить! Договор? Покупатель комиссию не платит? Квартиру нужно готовить к продаже? Что это вы такое выдумываете? Вы покупателя нам приведите!»

 

И вот мы имеем полтора десятка устных предложений и 5 оферт по цене от 60000 до 72000. Буксуем. Четверо хотят купить по стартовой цене. Никто из них не решается сделать предложение выше. И тогда собственник разрешает мне сделать самим шаг на повышение. Мы в рекламе поднимем цену до 75000. Просмотры продолжаются.

 

Слышу возмущения: "А какое вы имели право повысить цену?" Ответ: "Спрос превысил наши ожидания, вот собственник и решил, " - не устраивает. "Он же хочет 72000 - пусть продает!" 

 

Еще одно наблюдение. Цена уже 75000. Звонит еще один покупатель. Договариваясь о просмотре, называю ему актуальную цену. Принял к сведению. Приходит на просмотр. И делает предложение на 68000. Я пытаюсь объяснить, что такое предложение вряд ли выдержит конкуренцию, что у нас есть уже несколько предложений на 72000, ну что может заставить собственника принять именно ваше, настолько дешевле? Ответ обескураживает: "А вы нам организуйте встречу, мы его уговорим!"

 

Очередной показ. Третья неделя продажи. Приходит покупатель, который уже две недели наблюдает за квартирой. Хотел подождать, пока начнут снижать цену, ведь так всегда бывает. А он не торопится. Но все-таки решил прийти посмотреть. Я ему объясняю, что мы уже заканчиваем продажу, вероятнее всего, в течение недели собственник примет решение. И человек искренне говорит: "Да, квартира стоит этих денег. Но может все-таки хоть чуть-чуть уступят?" Опять объясняю, что он может предложить столько, сколько считает нужным. Но у нас уже есть несколько покупателей, которые готовы купить за 72000. "А можно я напишу 73000?" - спрашивает он. "Вы можете делать все, что считаете нужным. Но если вы напишете 75000 или даже 74000, вероятность того, что кто-то из других покупателей предложить 76000 гораздо меньше..." Ну и еще несколько аргументов, призванных дать ему понять, что если квартира нравится и есть возможность ее купить, не стоит торговаться просто потому что "так принято, все торгуются, всегда в цене заложена сумма на торг".

 

Покупатель колеблется. И все-таки пишет 73000.  Я его предупреждаю, что нам нужно несколько дней для финальных переговоров и принятия решения. Он нервничает: "Давайте я завтра несу задаток." Успокаиваю, как могу. Но понимаю, чтоб пообщаться со всеми, кто оставил оферты, нужно в любом случае.

 

Полтора дня общения. Поток недоверия: "Что это вы такое устроили! Какие 73000, ей красная цена 65000, не нужно обманывать. Позвоните мне, когда наиграетесь, и я куплю ее!" Многие говорили: "Мы подумаем!" - и когда я объясняла, что хозяин готов принимать решение, и будет это делать на основе тех предложений, которые есть, скептически хмыкали.

 

И вот один покупатель наконец осознает серьезность вопроса и понимает, что это не игра, и делает предложение на 74000. Мне остался последний шаг - финальные переговоры с тем, кто предложил 73000. И вдруг опять: "Что это вы здесь устроили!" "Подождите, что не так?" - "Я спросил, можно ли торговаться, а тут какие-то другие покупатели есть!" "А кто сказал, что торг - это легко, празднично и комфортно? И всегда на понижение? По вашему мнению, торг - это когда отвечают, что вообще-то стоит 75000, но на две тысячи готовы уступить и за 73000 продать? Это торг в вашем понимании?"   Покупатель продолжал кипятиться: "У меня у самого магазин одежды, и если пришел реальный покупатель, я никогда цену не поднимаю" Я уточнила: "А если это уникальный костюм? Вы понимаете, что он реально дорогой, но сколько за него даст рынок, вы не знаете? Неужели вы не соберете спрос, а потом не установите адекватную цену?" "Нет, я лучше сразу поставлю его по завышенной цене, и буду потихоньку снижать!" "И потом в результате продадите его по минимальной цене, как припылившийся, залежавший товар?" "Ну что вы сравниваете! Это же совсем другое!" Вот так и закончился торг.

 

Из всех 28 посмотревших и заинтересованных в покупке, только одна семья смогла реально торговаться и обсуждать условия покупки. И именно они купили реально хорошую квартиру по приемлемой для них цене. Остальные утешали себя отговорками: "Значит, это не наша квартира", "Я в аукционах не участвую", "Мы не торопимся, подождем, когда цены снизятся" Ну, что ж, наверное, их квартира еще не выставлена на продажу...

 

Сегодня, когда я пишу этот пост, прошло уже три недели со дня продажи описанной квартиры. Только что был звонок, телефон определил номер одного из тех, кто интересовался в дни просмотров. Женщина, не давая вставить слово, говорит, что они смотрели квартиру, подумали, и готовы обсуждать возможность покупки, если хозяин скинет немного цену. Останавливаю ее, объяснив, что квартира уже продана. Напоминаю, что я же ей звонила, когда собственник готовился к принятию решения... Она отвечает после паузы: "А мы подумали, что вы это не всерьез, что вы просто обстановку нагнетаете, ну ведь квартира в таком состоянии реально же не может стоить больше 70000... Так что, правда продали?"

 

Закономерный вопрос. Почему покупатели, которые не имеют навыков переговоров, которые не умеют торговаться, которые не могут отличить цену, в которой заложены расходы на торг, от продажи по правильной обоснованной цене и при хорошо сконцентрированном спросе, идут покупать недвижимость сами, без своего персонального риэлтора, в профессионализме которого они уверены, и которому они доверяют? Который понимает, что цена, по которой продается такой уникальный товар, как недвижимость - это не всегда сумма, которую "хочет" продавец, это не сумма, предложенная покупателем на основе его возможностей, а результат грамотной работы с рыночным спросом. 

 

 

Кстати, в этой статье я сделала акцент на общении именно с покупателями, которые находятся в самостоятельном поиске. Если их интересы представляет агент, события могут развиваться совсем по-другому. О роли агента покупателя в торге при покупке квартиры на вторичном рынке расскажу в следующий раз, на примере другой квартиры, проданной примерно в это же время.