23. September 2018

10 причин, почему риэлтор не будет полезен клиенту без договора

Я не взяла в продажу дом. Хотя я потратила несколько дней, анализируя этот сегмент рынка, презентовала собственнику свою концепцию продажи.. И у меня уже появился профессиональный задор: люблю продавать нестандартные объекты, когда нужно задействовать все свои возможности и превозмочь нетипичную ситуацию. И у меня в голове уже сложился план, что и как я буду делать, чтобы мой клиент остался доволен. В общем, достаточно много работы уже было проделано. Но я все равно отказалась.

Продавец - взрослый солидный мужчина. Умевший в свое время "решать вопросы", дружить с нужными людьми. Построил дом в изумительном месте. А несколько лет (!) назад решил продать его. 
Я готова была взяться за эту непростую работу, потому что увидела потенциал в этом доме. Потому что работаю в сообществе, где у многих моих коллег есть клиенты, которых может заинтересовать дом. Потому что понимаю, на кого должен быть ориентирован весь бизнес процесс в продаже этого дома, и что нужно сделать, чтобы эта аудитория его заметила. 
Продавец все понимал. Он готов был оплачивать мои услуги даже выше той и так немалой цены, которой стоит подобная работа. Он с удовольствием включился в обсуждение процесса продажи и его роли в нем. Но когда я предложила подтвердить наши договоренности на бумаге, протянув ему договор, он сник. 
- Хорошо, я покажу договор юристу, - сказал он.  
- Зачем? Вы хотите, чтобы юрист защитил Ваши интересы? От меня? Но я по договору работаю на Вас! Наши цели совпадают. Ваша выгода - это мой заработок. Зачем от меня защищаться? - спросила я.
- Я уже много лет без юриста не подписываю ни одного документа..." - ответил он.
Получилось, как и ожидалось: 
- Юрист не рекомендует подписывать мне это договор. Он ограничивает мои возможности, - сказал собственник..
- В чем? Вы хотите вести всю работу по продаже дома самостоятельно?, - уточнила я.
- Нет, что вы! Я совсем не умею этого делать..
- Вы хотите самостоятельно привлекать других агентов и координировать их работу? - продолжаю я.
- Нет, что вы! Моим домом уже занимались многие, но покупателя так и не нашли. Я не буду больше ни к кому обращаться! - он выглядит искренним.
- Вы хотите отказаться оплачивать мою работу, если лучшее предложение окажется ниже, чем вы ожидаете? - возможно, излишне прямо спрашиваю я.
- Нет, что вы! Я честный человек. Я заплачу обязательно! - похоже, он искренне верит в то, что говорит.
- Но больше в договоре нет ничего, напоминающего ограничения. Так что Вас смущает? Почему не подписать? - недоумеваю я.
- Юрист не рекомендовал подписывать. Давайте так работать. Я честный человек. Мое слово дороже любой бумажки! - в его голосе уже дрожь.
- Я сожалею... Нет. Я не смогу быть Вам полезна, - заканчиваю разговор.

 

Я искренне сожалела. Что не смогу быть ему полезной, не имея подписанного договора. Почему?

 

1. Первое, что я планировала сделать - это привлечь к продаже своих коллег-партнеров, у которых есть в работе объекты в этом же сегменте, или покупатели, которые ищут себе достойное жилье. Я мотивировала бы их частью своей комиссии, которой готова  делиться, чтобы не ставить их перед необходимостью продавать свою услугу покупателю и просить с него оплату за то, что ему покажут мой объект. Но не имея подписанного договора, я не могла бы им гарантировать выполнение таких обязательств, потому что "честное слово" собственника легко забирается при изменении обстоятельств или даже просто отношения к ситуации.

 

2. Даже если бы я привлекла коллег, скрыв от них, что договор у меня устный, смирившись с мыслью, что гарантией моего выполнения обязательств перед ними будет выступать не договор с собственником, а мое личное имущество, я не смогла бы эффективно работать. Вместо того, чтобы сконцентрировать усилия на продаже, я бы была вынуждена отслеживать действия коллег, которые в любой момент могли бы стать мне конкурентами. Где гарантия того, что кто-то не вышел бы на не защищенного договором собственника и не представил бы информацию в выгодном для него свете?

3. Как я могу настроить конкурентов на работу со мной, даже с гарантией получения ими части моей комиссии, если у них есть соблазн прийти на подготовленный мною к продаже объект, с реальным покупателем и убедить собственника, что я ему больше не нужна? И ведь дело техники убедить не только сэкономить на оплате моей работы, но и принять условия сделки, выгодные покупателю, а не собственнику? Причем сделать это моему конкуренту не помешает никакой кодекс этики - никто не запрещает предлагать свои услуги клиенту, у которого ни с кем нет договорных отношений. Представляете, о чем я буду думать, вместо того, чтоб решать задачу моего клиента по продаже дома?

 

4. Я не смогу разместить информацию об объекте в профессиональные базы, потому что во многих из них обязательным условием является  предоставление копии эксклюзивного договора с собственником, наделяющего меня правами заниматься продажей объекта.

 

5. Даже если бы я решила, что сделаю основную ставку в этой работе на прямого покупателя, и размещала бы рекламу только на открытых общедоступных порталах, где создатели не заморачиваются проверкой полномочий рекламирующего объект агента, я бы наверняка столкнулась бы с "шакальством" -  клонированием моей рекламы с занижением цены, приукрашиванием информации, сообщением потенциальным покупателям недостоверных фактов. И остановить это процесс я не могла бы никак. Потому что устные договоренности с собственником - это ни для кого ни аргумент.

6. Если бы я все-таки на свой страх и риск, проигнорировав все правила Профессионального сообщества риэлторов, смогла бы сконцентрировать спрос на доме, и мы бы получили несколько заинтересованных покупателей, как могли бы развиваться события дальше? Один из них, увидев, что есть конкуренция, может попытаться сыграть на опережение. И выйти на собственника напрямую, ему ж ничего не мешает. Сделать предложение. Собственнику, как человеку порядочному, будет неудобно отказаться от переговоров, где его вынудят принять решение. А потом, если даже я принесу оферту от другого покупателя, который предложит лучшие условия, собственник не сможет переступить через свою порядочность и останется верен слову, данному первому покупателю, пусть даже себе в ущерб. Как я смогу быть полезна в данной ситуации? Никак... И даже если при этом он честно выплатит мне мой гонорар, я буду понимать, что это не тот результат, который планировался и мог бы быть.

7. Мой маркетинговый план состоит из нескольких десятков пунктов. Его реализация требует несколько недель очень плотной работы, связанной с десятками, а то и сотнями контактов с разными людьми, серьезны вложением финансов и риском репутацией. Чтобы запустить всю машины концентрации и удержания спроса на не типовой, дорогой дом, аналогов которому в городе практически нет, нужно хорошо поработать. Многие ли рискнут сделать это, не имея письменного подтверждения тому, что эта все нужно собственнику? Отказавшись при этом от работы с другими объектами, потому что ТАК работать в нескольких направлениях просто не реально.  Понимая, что через какое-то время собственник может сказать: "Извините, я передумал продавать, давайте я вам компенсирую затраты на рекламу"...   

 

8. Возникает предположение и вопрос. Не скрывается ли за рекомендацией юриста ничего не подписывать знание того, что с объектом не все в порядке? Ведь условия договора предполагают проверку документов до начала работы по продаже, а у юриста, возможно, были планы начать приведение документов в порядок только после того, как появится покупатель и внесет задаток. Не знаю...

9. Может быть, за собственником стоит кто-то, кто фактически принимает решение, и собственник боится нарушить свои полномочия, поставив свою подпись под договором, который ему могут просто помешать выполнить? 

 

10. Отказаться от устных договоренностей любой стороне можно всегда. Одну и ту же ситуацию люди склонны видеть по-разному. Помните, грустный юмор советских времен: "Если мы должны думать, что то, что они нам платят, это зарплата, то пусть они думают, что то, что мы делаем - это работа"? Не имея уверенности в том, что это - мой проект, я невольно начну экономить ресурсы, пытаясь миниминизировать возможные потери. Сократив вложения, мы не получим результат. Это подведет к мысли или прекратить работу, кажущуюся бессмысленной, или пойти по пути наименьшего сопротивления - предложить собственнику снизить цену дома. И я вроде и ни в чем не виновата была бы, потому что действовала бы по обстоятельствам, но ведь пользы собственнику не принесла бы.

 

А ведь все могло бы получиться. Если бы юрист не сказал бы: "Не рекомендую..." И, наверное, добавил то, что мне собственник не посчитал удобным передать, что-то типа того: "Зачем Вам именно этот риэлтор, который хочет работать только по договору, пусть он даже сертифицированный специалист АСНУ, член NAR, подписавший кодекс этики крупнейшей международной ассоциации риэлторов, законно работает как предприниматель и платит налоги? Говорите, она берет на себя обязательства продать по наилучшей цене?  Ну и что, что она знает, что делать? В городе сотни, тысячи агентов, которые будут "рысачить впятером", пусть они найдут покупателя. А потом я подскажу, что им сказать, чтоб не платить..." Вот так юрист, не сочтя нужным даже позвонить мне и что-то уточнить, предложить внести в договор какие-то дополнительные пункты, лишил своего клиента возможности с моей помощью продать дом...

Поэтому я ответила: "К сожалению, нет! Я не смогу быть Вам полезна..." 
И искренне пожалела, что не взялась за интересную работу, а собственник остался ждать чуда. И только у ушах долго звучали слова: "Да зачем вам эта бумажка, я честный человек, работайте, я заплачу"... 

С уважением,

Маргарита  Погосбекова
www.myrealtykiev.com