Особенности продажи дорогой квартиры в историческом центре Киева

Вот вспомнилась занимательная риэлторская история.

 

Продавала я как-то квартиру в историческом центре Киева, "царский дом". Квартира двухуровневая, на 6-7 этаже, последние этажи в доме. Изюминкой ее был вид из окон. Ну такой себе киевский Париж, с разноцветными черепичными крышами и верхушками деревьев. А рядом с домом - невысокие здания, одно трехэтажное, второе одноэтежное - памятники архитектуры.

 

Хозяин уже продавать намучился. Агенты вроде и на показы кого-то водят, а воз и ныне там. Он уже шарахается от звонков "прозвонщиков", которым нужно в сотый раз рассказывать, какие у него документы на квартиру, "чистая" ли продажа и как быстро он сможет съехать...


И вот один из моих давних клиентов рекомендует ему меня.

 

Я анализирую ситуацию, понимаю, что времени на эксперименты уже нет - продавать нужно сейчас. Но торопиться нужно не спеша :) 

Подписываем договор, согласовываем стоимость, и за работу!


Объект дорогой, несколько сотен тысяч долларов стоит. Начинаю составлять аватар потенциального покупателя. Понимаю, что это должен быть человек, для которого жить в историческом центре Киева интересно и престижно, но не жизненно важно. Может быть, это будет даже не киевлянин, а человек бывающий здесь наездам, а жить постоянно будут здесь члены его семьи: дети-студенты, супруга-домохозяйка.

 

Стараюсь думать, как этот потенциальный покупатель. Что для него важно - чистота подъезда, порядок, безопасность, парковка. Убеждаю собственника привести в порядок парадное - поменять входную дверь, инициировать установку домофона, сделать ремонт входной группы, похлопотать о замене лифта.


На удивление, нигде с проблемами не столкнулись. Хозяин был даже готов потратить какие-то деньги на замену лифта, лишь бы ускорить продажу квартиры, но оказалось, что эти работы были в планах обслуживающей организации, и пришлось только договориться с ними о том, чтобы начали работы с нашего дома, а потом уже занимались соседними.

 

Самым сложным оказался вопрос парковки. Знаете, какая это проблема в историческом центре города. Но тут как раз историческое наследие и помогло. Соседние дома, которые памятники архитектуры, имели заповедную придомовую территорию, и удалось с их администрацией договориться об аренде паркоместа там. Заодно, занимаясь этим вопросом, мы и поинтересовались перспективой домов по соседству. И поняли, что их статус по крайней мере на срок действия нынешнего генерального плана города, сомнению не подлежит, они так и останутся малоэтажными, разве что фасады подреставрируют.

 

Да, в самой квартире, которая была в состоянии "после строителей", я настойчиво порекомендовала закончить отделочные работы в кухне и в санузлах, представляя себе смоделированного потенциального покупателя. Если глава семьи весь в работе и в поездках (ну, как-то же он заработал эти несколько сотен тысяч долларов, не сидя ж дома и занимаясь домашними делами!), а супруге с детьми такие работы могут показаться слишком хлопотными и ответственными.

Ну и еще много чего сделали по мелочам, что и денег больших не стоило, и ценность квартиры увеличило. Почти месяц занимались!

 

Проверили еще раз готовность всех документов к продаже, наличие законного оформления подключения всех коммуникаций, ведь квартира находилась в части дома, которая надстраивалась. Все было в порядке. Взяли все справки.


И только после этого я вышла на рынок, хотя хозяин сильно торопил, ведь сроки поджимали. Мол, давайте начинать рекламировать, а то не успеем, а доделывать, мол, по ходу буде ...


Непросто было его убедить в том, что покупателей на такую недвижимость не много, и мы не имеем права на ошибку. Второй раз произвести первое впечатление у нас не получится:). А уйдет человек, если его что-то смутит, снова привлечь его внимание к этому объекту будет ох как не просто.

 

Так и получилось - квартира привлекала внимание с первого взгляда. Предпродажная подготовка длилась чуть ли не дольше, чем собственно продажа.

 

Следующий шаг, который оказался очень важным, это рекламная кампания. Я поняла, что такой покупатель, как мы себе его нарисовали, вряд ли будет сам заниматься поиском квартиры. У него должен быть свой риэлтор, которому он доверяет. Поэтому усилия я направила не на прямую рекламу, а на работу с коллегами.


Я сообщила о продаже во многие агентства недвижимости, крупные и не очень, переговорила со всеми агентами, у которых в продаже есть объекты, какие могут заинтересовать такого-же покупателя, и договорилась с ними о партнерстве. Причем я не только предложила им сотрудничество, если вдруг к ним придет прямой покупатель, но и пообещала реферальные за то, что они будут сообщать о моей квартире риэлторам, которые привели к ним своих клиентов, но тем что-то не подошло.

 

Что немаловажно, это история не сегодняшнего дня, слово СПП тогда еще не было придумано, а об MLS с ее стандартами я просто тогда не знала:) Все это я делала, руководствуясь логикой и здравым смыслом, что лишний раз доказывает экологичность правил партнерства.

 

Но, как водится, мы, риэлторы, все разные. И свои обязательства перед своими клиентами, понимаем по-своему.



Если агент покупателя забывает о том, что он продавец недвижимости, а не адвокат, защищающий интересы покупателя, может оказать тому медвежью услугу.


Пошли показы. Причем, что не показ, то предложение. Теперь мы называем это офертой, и принимаем в письменном виде. А тогда - как получалось:) К сожалению, все ниже той цены, которую мы с собственником определили как справедливую и конкурентоспособную. Поэтому продажу я продолжала.

 

В этом процессе особняком стояла коллега из крупного агентства, которая проявляла активную заинтересованность. Сначала она пыталась общаться напрямую с собственником, но когда он уже в очередной раз дал ей мой телефон и попросил ему больше не звонить, она начала звонить мне. Главный вопрос был один: "За сколько отдадут?"

 

Я, спокойная, как слон, отвечала: "Приходите, смотрите, делайте свои предложения, собственник обязательно рассмотрит".

 

Наконец, она пришла. Сама, без покупателя. Посмотрела квартиру, оценила вид из окон, а потом показала то, ради чего пришла. У нее в папочке лежал большой и красивый проект строительства офисного центра вместо тех малоэтажных домиков, памятников архитектуры, во дворе которых мы договорились об аренде паркоместа. С печатями и подписями! И тут же прозвучало, наконец, предложение: "Ну, вы ж понимаете, когда этот офисный центр построят, вида из окна никакого не будет. Поэтому если вы готовы снизить стоимость на 50%, я приведу своего клиента.."

 

Сказать, что я заволновалась - ничего не сказать. Как мы могли это пропустить?

 

Но вида не подаю. Прошу разрешения сфотографировать проект, и обещаю связаться с собственником. Коллега уходит, явно мысленно потирая руки.

 

В это время показы продолжаются. Кстати, этот объект был, пожалуй, одним из не многих в моей тогдашней практике, где практически всех покупателей приводили риэлторы. Веду параллельно три линии переговоров. Ключевые возражения мы-то сняли правильной предпродажной подготовкой, но нюансов было много, ведь сумма не маленькая...

 

А собственник в это время проверяет информацию по проекту. Нигде ни в каких официальных инстанциях ни о каком офисном центре в этом месте ничего не известно. Начинаем внимательно изучать сам проект. Находим там только подпись архитектора-разработчика. Уже собираемся связываться с ним, но тут один из тех покупателей, с которыми вели переговоры, приходит к устраивающему всех компромиссу. Конечно, с помощью дельных рекомендаций своего риэлтора, который вовремя понял, что эта квартира - идеально соответствует их запросу, находится по цене в рамках возможностей семьи, и нюансы, которые обсуждались, не стоят того, чтобы упустить лучший объект.

Сделку делаем через несколько дней. О проекте забыли. Хеппи-энд! :)

Собственник еще тогда счастливо недоумевал, как же это так получилось, что до подписания договора со мной, рекламы в разы больше было, а продали только сейчас...

 

Но продолжение было. Примерно через месяц после сделки опять звонит мне та коллега, которая показывала проект. Она просто не поверила, что квартира продана! Как, да кто ж за такие деньги сейчас квартиры на вторичке покупает?!

 

В тот же день звонит женщина. Опять интересуется этой же квартирой. Объясняю, что продано. Спрашиваю, неужели где-то еще рекламу не удалила, что она звонит. Женщина явно огорчена. "Нет, - говорит, - я не по рекламе. Я на эту квартиру давно уже глаз положила. Но на меня работает агентство, я с ними договорилась, что заплачу им комиссию, если они сумеют поторговаться так, чтоб я купила эту квартиру ниже рыночной цены... Они там целый план разработали, и все время говорили, что торопиться не стоит, квартиры по такой цене никто покупать не торопится, все равно цену снизят..."

 

И тогда пазл сложился! :) Проект был частью этого хитрого плана. Заказать за деньги такую визуализацию можно у любого архитектора. Выглядит солидно, но никакого отношения к реальным планам города не имеет. И если бы с собственником в процессе предпродажной подготовки мы не проработали этот вопрос с соответствующими инстанциями, такой документ мог бы вселить панику и желание продать квартиру побыстрее, пока под окнами стройка не началась!


Вот такая история. С несколькими моралями. :) Надеюсь, в обсуждении мы их сформулируем вместе! :)