Образ жизни риэлтора. Каждый вправе выбирать!

Что такое Система партнерских продаж недвижимости, почему ее применение позволяет продавать быстрее и выгоднее для собственника? В чем ее отличия от других способов продажи недвижимости и почему она достойна того, чтобы стать основой для стандартов профессии?

Часть 1. О пользе партнерства

С каждой очередной сделкой по продаже недвижимости, которая проходит совместно с коллегами, убеждаюсь в преимуществах партнерской системы продаж. В чем же они?

Но сначала об основных составляющих системы. Это:
* Работа в интересах Клиента (как собственника, так и покупателя);
* Оплата услуг от собственника с делением комиссией;
* Единые правила и этические нормы для риэлторов;
* Единая база и сервисы.

Пока в Украине есть не все из перечисленного. Но важно понимать, что только комплекс этих составляющих позволит Системе полноценно работать. А пока мы находимся в стадии ее становления, мы готовы терпимо относиться к тому, что неизбежны сбои и сложности. Но нужно быть последовательным и не опускать руки.

Я уже несколько лет работаю исключительно по Системе партнерских продаж недвижимости и инвестирую достаточно много сил и времени в ее развитие. Почему?

Эта система имеет все основания для того, чтобы стать основой для единых стандартов профессии. Она пришла на замену тем принципам работы, которые возникали на рынке недвижимости как оперативный отклик на общую ситуацию в молодом независимом государстве Украина.

Я верю в то, что партнерская система позволит нам привести нашу профессию на принципиально новый уровень. И вот почему.

Система не изобретается с нуля методом проб и ошибок, она основана на опыте США, Канады и других стран, где успешно работает более 100 лет и известна под названием МЛС.

Система основывается на естественном стремлении к цивилизованному рынку недвижимости, при работе по ней совпадают интересы всех ее участников: и собственника, и покупателя, и риэлторов обеих сторон.

Система создает предпосылки для выстраивания честных взаимоотношений между руководством агентств недвижимости и его сотрудниками.

А еще:

1. Позволяет риэлтору не превращать профессию в образ жизни, оставляя место для общечеловеческих ценностей

2. Стимулирует риэлтора к самосовершенствованию

3. Предполагает выстраивание честных и доверительных отношений с клиентами, партнерами и другими людьми

4. Основывается на логичных и понятных экономических законах, по которым происходят продажи любого товара

5. Делает работу риэлтора как продавца недвижимости выгодной для клиентов, уважаемой в обществе и высокооплачиваемой

В следующих статьях я постараюсь рассказать об этом развернуто. Продолжение следует...

Часть 2. Партнерская система и личность риэлтора

Система партнерских продаж (СПП) интересует многих. Но вод реально начать применять ее в своей работе решаются пока не многие. Идет борьба между желаниями и страхами.
Да, понимаю, страшно выйти из привычной зоны комфорта
страшно потерять клиентов, страшно, что тебя не поймут, страшно показаться ненужным и/или некомпетентным или оказаться заложником чужой некомпетентности...

Преодолеть эти и другие страхи и осуществить свои желания можно только поняв преимущества системы
и объединившись. Но не для того, чтобы выжить любой ценой, заработать себе на кусок хлеба здесь и сейчас, а чтоб обеспечить себя перспективной и уважаемой работой на долгие годы

Разобравшись в этом мы поймем, что Система партнерских продаж недвижимости является гораздо более правильной и перспективной, чем используемые в настоящее время методы работы с клиентами и взаимоотношений с партнерами, которые вынуждено применяются на рынке сейчас. И именно она стоит того, чтоб стать основой единых риэлторских стандартов, на основе которых уже можно будет создавать или внедрять полноценный риэлторские сервисы (МЛС).

Сегодня речь пойдет только об одном из них - о ценности Системы партнерских продаж для личности самого риэлтора. В следующих статьях коснусь других жизненных приоритетов: отношений между людьми, понятной и доступной логики лействий, перспектив личностного роста и профессионального развития, успешности бизнеса и повышения доходов.

Но сегодня - о себе, любимом! 

1. Работая по Системе партнерских продаж недвижимости, риэлтор может рационально планировать свое рабочее время. Поскольку система не предполагает конкуренции между риэлторами в процессе продажи объекта, нет необходимости в любое время срываться на показы из опасения, что кто-то другой сейчас приведет покупателя, и объект будет продан без тебя. Нет необходимости обрабатывать десятки, сотни объектов, которые продаются, в надежде на то, что хоть какой-то из них "выстрелит" и принесет тебе заработок...

2. Листингующий риэлтор имеет возможность разработать и спокойно реализовывать маркетинговый план, который гарантировано приведет к продаже эксклюзивного объекта. В работе нет суеты, нервотрепки, стрессов, что без сомнения ведет к улучшению качества жизни риэлтора.

3. В работе одному риэлтору достаточно иметь одновременно два-пять объектов. Не нужно стремиться искать "прямого" покупателя, покупателей приводят коллеги, которые в результате, кроме всего прочего, еще и берут на себя часть работы по подготовке к сделке.

4. Гарантировано продавая ежемесячно несколько эксклюзивных объектов, в результате своего труда получаешь удовлетворенных и благодарных клиентов, а не десятки разочарованных, объекты которых ты взял в свою "базу", обнадежил собственников, но не смог продать...

5. Работая по системе, риэлтор вместо беспорядочных попыток выхватить из рынка хоть что нибудь, получает время и возможность для отдыха, общения с родными, увлечений

Список можно продолжить. Но даже приняв во внимание только сказанное выше, стоит попробовать хотя бы мысленно примерить партнерскую систему на себя. 

Часть 3. Партнерская система стимулирует риэлтора к самосовершенствованию

Для того, чтобы продавать как минимум 9 из 10 взятых в работу объектов недвижимости, получать позитивные отзывы довольных клиентов и рекомендации, нужно быть профессионалом особого уровня.

Поскольку услуга риэлтлра относится к числу услуг, предполагающих создание фидуциарных (доверительных) отношений между собственником и специалистом, продающим его объект, здесь не может быть речи об использовании технологий, нацеленных исключительно на заработок агентства, а не на ответственную продажу конкретного объекта конкретного клиента, который заключил договор, оплачивает услуги и вправе требовать конкретной работы по продаже именное его квартиры, а не использования его проблемы как инструмента в создании или укрепления бренда агентства.

Чем зачастую гордятся некоторые крупные агентства? Что у них в базе тысячи объектов. Но они никогда не расскажут, что продаются из них десятки, если не единицы. Ни для кого не секрет, что в среднем один агент в месяц делает на вторичке одну сделку (если учесть, что есть молодцы, у которых иногда бывает по несколько сделок в месяц, а есть куча народу, у которых по нескольку месяцев ни одной сделки...

При работе в системе, о которой идет речь, кроме ответственности перед собой, своей семьей (мы ж должны зарабатывать деньги!), кроме страха вызвать недовольство руководства за невыполнение плана, тут еще появляется персональная ответственность перед собственником, который тебе доверился. И, конечно, перед партнерами, которым ты привлекаешь к продаже.

Продавая объект, риэлтору нельзя примитивно размещать объявления со своими телефонами, по сути не делая ничего такого, что не смог бы сделать сам собственник или нанятый им за минимальные деньги фрилансер.

Особняком стоит тема работы риэлтора по помощи в выборе и покупки недвижимости для покупателя. Работая с покупателем, риэлтор должен демонстрировать клиенту свою экспертность и знание рынка, а не предлагать сомнительные услуги по подбору объектов из мусорных свалок существующих баз и порталов, брать на себя функции по "проверкам" и "обеспечения безопасности сделки", не имея для них ни соответствующего образования, ни законных оснований.

Система создает условия для того, чтоб высокооплачиваемую работу выполняли высококвалифицированные специалисты, которых ценят и уважают в обществе. И здесь повышение квалификации происходит не потому, что директор заставил пойти на курсы и кое как сдать экзамен, а потому что без этого просто не сможешь удержать свое место на рынке.

Система партнерских продаж предполагает здоровую конкуренцию между риэлторами, где больше зарабатывает только тот, кто обладает нужными знаниями, навыками, технологиями... Причем под конкуренцией имеется ввиду не перехват друг у друга клиентов, а совместная работа на результат. Даже сейчас, на этапе становления системы, уже понятно нежелание серьезных профессионалов сотрудничать с "халявщиками", которые демонстрируют сомнительный уровень подготовки к работе...

В какой еще модели риэлторской работы настолько очевидна потребность в обучении и образовании? И где еще партнеры сами подталкиваю друг-друга становиться лучше.

А то ведь как бывает - кто-то научился что-то хорошо делать, и никому не расскажет, так как плодить конкурентов ему невыгодно. А иметь высококвалифицированных партнеров - выгодно!

Часть 4. Система партнерских продаж предполагает выстраивание честных и доверительных отношений с клиентами, партнерами и другими людьми

Основа системы - это отношения взаимного доверия между риэлтором и клиентом.

Если риэлтор не доверяет клиенту, не видит его мотивацию к продаже недвижимости, он не возьмет на себя договорные обязательства продать объект по максимальной цене в оговоренные сроки.

Если клиент не доверяет риэлтору, он не станет с ним работать.

Принцип "Относись к людям так, как хочешь, чтобы относились к тебе" при работе по Системе партнерских продаж актуален как нигде.

Система предполагает раздел комиссии, полученной листингующим риэлтором от собственника. Важно: не собственник платит обоим риэлторам, а именно риэлторы делятся между собой.

Такой раздел на данном этапе развития Системы носит скорее ритуальный, инвестиционный характер, чем приравнивается к привычному способу оплаты за вклад в сделку или оплату человеко/часов.

Разница между "партнеркой" прошлого, когда риэлторы делились комиссией, полученной от покупателя, очевидна. Для этого сначала нужно было навязать услугу покупателю, который в ней зачастую не нуждался. А потом риэлтор собственника ставил условие выплаты ему половины комиссии, выбирая покупателя по принципу максимальной выгоды для себя, а не для собственника.

При работе по системе партнерских продаж недвижимости нет противопоставлений, присущих дикому рынку - "не обманешь - не продаж", "продавец хочет продать подороже, покупатель хочет купить подешевле", "интересы противоборствующих сторон должны защищать разные адвокаты".

У всех сторон общие интересы - сделка, и задача риэлторов создать баланс, равновесие между сторонами.

Приняв во внимание только сказанное выше, стоит попробовать хотя бы мысленно примерить партнерскую систему на себя. 

Часть 5. Система партнерских продаж основывается на логичных и понятных экономических законах, по которым основаны продажи любого товара.

Продажа недвижимости по сути ничем не отличается от продажи любого другого товара.К услугам профессиональных продавцов человечество начало прибегать как только в принципе появились деньги и отношения перешли из разряда простого обмена в категорию сделок.

Никогда покупатель не платил продавцу отдельно за товар, и отдельно за его услугу, независимо от того, выступал в роли продавца сам собственник или нанятый им специально обученный специалист.

Стоимость любого товара включает в себя много составляющих, в том числе и услуги продавца. Покупатель за услугу продавца нигде и никогда не платит отдельно.

Существует мнение, что при продаже дорогих эксклюзивных товаров требуется особенного отношения к покупателю, которое не может предоставить продавец. Тому примеры развивающаяся профессия шоппера, когда покупатель может возпользоваться услугами персонального помощника по покупкам.

Примеры есть в сфере брендовой одежды, автомобилей, эксклюзивных предметов искусства и антиквариата. При всей важности этой работы, ее стоимость как правило не привязывается к конечной стоимости купленного, чтоб не провоцировать шоппера предлагать самый дорогой товар.

Продавцы во всех областях продажи делятся друг с другом своей комиссией - пример тому система дистрибьюции, магазины кэш энд керри и т.д.

Поэтому ничего кроме недоумения не может вызывать неприятие некоторыми участниками рынка недвижимости партнерской системы, восприятия ее как сиюминутной технологии, полезной только в определенных рыночных ситуациях, например, на падающем рынке.

Однако вся мировая история продаж демонстрирует, что услуги продавца всегда были включены в стоимость товара, а эксклюзивный продавец имел возможность предложить часть своего заработка коллеге, который ближе к покупателю...

Часть 6. Партнерская система делает работу риэлтора как продавца недвижимости выгодной для клиентов, уважаемой в обществе и высокооплачиваемой

Работая по системе партнерских продаж реально увеличить свои доходы в разы.

Например, сейчас существует проблема в логике оплаты риэлторских услуг при продаже с альтернативной покупкой. Человек, оплативший работу своего агента по продаже квартиры, зачастую вынужден оплачивать услуги риэлторовов при покупке... Это происходит потому, что сейчас каждое агентство само определяет, с кого требовать оплату своего труда. И зачастую услуга просто навязвается покупателю под угрозой того, что не оплатив комиссию, тот просто не сможет купить понравившийся ему объект...

Когда Система партнерских продаж станет основой для единых стандартов, риэлторы будут получать стабильную оплату за работу как с собственником, так покупателем. Риэлтор покупателя может не брать деньги со своего клиента, но это не означает, что он работает бесплатно. Он получает оплату от своего коллеги за то, что его покупатель купил объект... В MLS это общее правило. Сегодня я продаю, мне платят и я делюсь комиссией с партнером. Завтра у меня покупатель, я прихожу с ним к коллеге, у которого есть подходящий эксклюзивный объект, и ему за рабту платит собственник. А коллега в свою очередь делится комиссией со мной, так как приведя к нему своего покупателя, я тем самым помогла продать ему объект.

На самом деле все просто.

Нет риэлторов, которые работают только на покупателя или только на собственника. МЛС решила эту проблему, рекомендовав раздел комиссии пополам. Регулярно внося объекты с предложением части комиссии партнеру, риэлтор получает возможность черпать оттуда информацию об объектах для своего покупателя.

С помощью Системы можно обслуживать покупателей, которые не нуждаются в полноценной риэлторской услуге и не хотят ее оплачивать, но будут рады воспользоваться бесплатной для них консультацией.

Такая консультация по партнерскому объекту не предполагает затрат большого количества времени риэлтора, поэтому позволяет предлагать партнерские объекты большому количеству покупателей. То есть сделки могут происходить не один-два раза в месяц, как сейчас, а гораздо чаще. Причем с полной оплатой.

Собственник готов платить своему эксклюзивному риэлтору высокую цену, если понимает, что тот привлечет к его объекту всех потенциально заинтересованных покупателей, а не ограничится только теми, кто находится в активном поиске и среагирует на рекламу и/или нанял себе риэлтора для поиска, а таких как минимум 1/4 от всех потенциальных покупателей.

Есть еще достаточно много не используемых сейчас резервов для увеличения дохода риэлторов. Причем не за счет наценок, накруток скрыток, откатов и прочих манипуляций, которыми грешат некоторые агенты сейчас. А за счет комплексного и отличного обслуживания клиента с благодарностью оплачивающего услугу, которая однозначно принесла ему пользу, и рекомендующего риэлтора своим друзьям и знакомым...

Часть 7. Почему система партнерских продаж до сих пор не применяется всеми риэлторами и вызывает столько споров?

Почему при таких очевидных выгодах системы она с таким трудом внедряется на постсоветском пространстве?

А чего другого можно ожидать от людей, выросших в стране, которая свято верила в то, что принцип "от каждого по способностям, каждому по труду" - это самая спраредливая модель хозяйственной деятельности, а идеалом, к которому все стремились, считалась модель "От каждого по способностям, каждому по потребностям"?

От населения страны, которую из тоталитаризма бросили в жестокие рыночные отношения, и каждому приходилось выживать, исходя из ситуации...

И теперь риэлторов обуревают вполне понятные и объяснимые страхи, которые находятся в постоянной борьбе с естественными желаниями и жизненными ценностями.

Думаю, что партнерская система со временем, когда мы таки сумеем преодолеть в себе все эти пережитки,станет основой для стандартов профессии. Ведь мы уже поняли, что она:

1. Позволяет риэлтору не превращать профессию в образ жизни, оставляя место для общечеловеческих ценностей

2. Стимулирует риэлтора к самосовершенствованию

3. Предполагает выстраивание честных и доверительных отношений с клиентами, партнерами и другими людьми

4. Основывается на логичных и понятных экономических законах, по которым основаны продажи любого товара

5. Делает работу риэлтора как продавца недвижимости выгодной для клиентов, уважаемой в обществе и высокооплачиваемой

Написано для проекта Продажа недвижимости: практикум партнерства - практикующий риэлтор Маргарита Погосбекова