Стоимость риэлторской услуги по продаже объекта недвижимости - как понять ее реальную ценность

Некаторые риэлторы, подписывая договор с собственником недвижимости на риэлторскую услугу по ее продаже, стыдливо объясняют клиенту, что 5-6 % нужно заплатить не потому, что его работа реально столько стоит, а потому, что «это сумма на два агентства, а потом еще агентство забирает половину, так что я, риэлтор, который фактически будет работать на собственника, не так уж и много получаю… И жизнь у меня такая же тяжелая, как и у всех…» Хотя собственнику на самом деле абсолютно не важно,  как распорядится суммой, указанной в договоре, риэлтор – оставит себе, потратит ее на рекламу, наймет фрилансеров или мотивирует коллег. Собственнику важно, какую выгоду получит именно он, хозяин объекта недвижимости, если наймет риэлтора для его продажи.

Попробую проиллюстрировать обсуждение примерами из практики. У меня недавно было несколько сделок, которые помогут ответить на заданный вопрос «Как объяснить собственнику при подписании договора получение лишних 3% комиссии, если сделка будет без 2-го посредника».

Здесь специально подобраны кейсы, где сделки завершились продажей прямому покупателю.

 

Ситуация № 1. 2-комн. квартира в центре Киева. Продана за 127000 у.е. (с учетом расходов на нотариальное оформление, которые покупатель взял на себя). Договор на услуги по продаже квартиры был подписан на 5 %. Лучшее предложение мы получили от прямого покупателя. А до этого было два десятка просмотров, четыре письменные оферты и два устных предложениями... Причем квартира была продана за три недели после выхода на рынок. Правда, этому предшествовала почти годовая работа с собственником по правильной стартовой цене - я просто отказывалась браться за квартиру по цене выше рыночной, чтоб объект не "завис" и его потом не пришлось "уценивать". 

 

И вот когда настал момент оплаты комиссии, я сама предложила сделать скидку, так как мне не пришлось делиться, запланированный рекламный бюджет я не превысила и т.п.. На что собственники (супружеская пара) хором сказали: "Ни в коем случае! Мы очень довольны работой и результатом и считаем, что вы эти деньги заработали!" И еще нагрузили мне целый пакет подарков на память... 

 

Ситуация № 2. 1-комн. квартира в Соломенском районе. Цена продажи - 35500 у.е. Интересный пример реакции собственника на ситуацию с комиссией. Квартира относительно недорогая. Поєтому до подписания эксклюзива мы обсуждали стоимость услуг - 6 %, я говорила собственнику о том, что буду предлагать часть комиссии партнеру. Он согласился. Но  вышло так, что на подписание я случайно взяла бланк договора, в котором уже было напечатано 5 (пять) процентов. Сразу говорю: "Ну что ж, раз так получилось, то пусть будет 5 %, в следующий раз буду внимательнее..." Он промолчал, подписали, начали работать. Через две недели активной работы, с информированием собсвенника обо всех моих действиях,  подписываем предварительный договор. Как и в предыдущем примере, лучшее предложение мы получили от прямого покупателя. Я собственнику предлагаю сделать скидку на комиссии, так как делиться не пришлось. Он говорит:  "Не надо, я ж вам плачу за результат, который вы для меня получили. Не люблю считать деньги в чужом кармане - какая мне разница, сколько из оговоренной сумы идет вам лично, сколько фирме, сколько партнерам... Это ваша кухня..." . Я спорить не стала, даю ему на подпись Акт выполненных работ с суммой из расчета 5 % (в акте ж мы уже конкретную сумму пишем). Он берет калькулятор, считает, потом озадаченно смотрит на меня... Я напрягаюсь, что не так? А он говорит: "А почему так мало, мы ж договаривались на 6%?" Отвечаю: "Так подписали ж на 5%!" А он: "Ну и что? Мы ж  договорились!"

 

Вот бывает и так...

 

Это примеры совсем свежие, этого лета...

 

А в прошлом году намучались с собственником... 

 

Ситуация 3. Дом 547 м2 на Нивках. Цена продажи 240000 у.е.  Долгих четыре месяца продавали помещение, при том, что собственнику деньги нужны были срочно. А я в самом начале пошла у хозяйки на поводу и согласидлась со стартовой ценой, которая на мой взгляд была чуть выше правильной. Не критически, но создать быстро массовый спрос и получить одновременно 2-3-4 оферты не получилось. И вот когда у хозяйки началась паника, мы начали снижать цену и предлагать всем торговаться, это было очень тяжело. Мы получали разрозненные предложение по цене, которая была гораздо ниже ожиданий и не решала проблем собственника... И когда пришел покупатель, опять же прямой почему-то :), и сделал приемлемое предложение, мы уже держались за него, выполняя все требования его юриста и идя на всевозможные компромиссы...

Так вот там я даже не успела предложить скидку по комиссии (договор был подписан на 5%), т.к. сама чувствовала, что результат мог бы быть и лучше, хозяйка сама попросила: "Я так надеялась, что ваши коллеги, которые приходили на ДОД и которым вы предлагали часть комиссии приведут хорошего покупателя, но так не случилось... Можно снизить стоимость услуг до 3 %?" Естественно, я спорить не стала. Не только потому что и 3% на достаточно дорогом объекте - хорошая сумма, но и потому, что понимала, что мы получили меньше, чем могли бы именно из-за моей недоработки - не проявила нужной настойчивости, не убедила клиента, согласилась работать на понижение цены ("с торгом")... Зато получила ценный опыт, как делать не надо...

 

 

Мой опыт работы исключительно по СПП уже составляет около четырех лет. Понятно, что каждая сделка имеет свои особенности. Партнерских сделок (с разделом комиссии, полученной от собственника) – примерно половина. Остальные – это прямые покупатели. Почему так получается? Опыт показывает, что Самая распространенная причина в том, что риэлтор покупателя до сих пор нацелен на работу на понижение цены, именно в этом видят свою нужность («я помогу вам сторговать!»), а не содействие в том, чтобы его клиент купил лучший объект по доступной ему цене (а не самый дешевый из аналогичных). Но я думаю, это «болезнь роста», научимся… 

Write a comment

Comments: 0