Профессиональное сообщество риэлторов г. Киева (ПСР) - особенности работы

Рынок недвижимости Украины до сих пор находится в стадии формирования, поэтому стиля продаж «как все» (какого-то проверенного годами и тысячами сделок) просто не существует. Тем более постоянные изменения в экономической ситуации в стране (галопирующий рост цен на жилье середины двухтысячных, обвал рынка начала 2009 года, затянувшийся период стагнации, сезонные или ситуационные оживления и спады и т.д.) заставляют лучших риелторов постоянно корректировать свой стиль работы с учетом интересов клиентов.

 

 

Как показал практический опыт, на сегодняшний день самой прогрессивной и результативной технологией продажи недвижимости является участие в Системе партнерских продаж (СПП), признанной и активно Продвигаемой сообществом профессиональных риэлторов г. Киева (ПСР) и аналогичным риэлторскими объединениям в многих регионах Украины. 

 

Если коротко, ее суть заключается в том, что риелтор, занимающийся продажей объекта недвижимости на условиях эксклюзивного договора, после объективного анализа нужного сегмента рынка и проведения целого комплекса маркетинговых действий, с помощью партнеров – профессиональных риелторов – формирует максимально возможный спрос на объект, привлекает покупателей, показывает покупателям преимущества продаваемого с его помощью объекта и помогает собственнику выбрать самое интересное для него предложение по соотношению цена – сроки - комфортность продажи.

 

Попробуем объяснить это более доступным языком.

 

То, что недвижимость должен продавать риелтор, а не сам хозяин или его друзья, родственники или подчиненные (как и сапоги тачать сапожник, а пироги печь – пирожник) – надеемся, это в объяснении не нуждается.

 

Далее. Риелтор, которому собственик доверил право продажи своего объекта, не должен конкурировать с другими риелторами. В отличие от конкуренции, которая в других сферах нашей жизни стимулирует развитие и стремление быть лучшим, на сегодняшнем рынке недвижимости конкуренция между риелторами, продающими один и тот же объект, зачастую сводится к тому, что каждый из агентов привлекает к себе внимание, снижая цену на продаваемый объект. У него нет цели продать максимально дорого, чтоб получить больше. У него одна цель – продать быстрее других, хоть и по минимальной цене (лучше заработать хоть что-то, чем объект продаст кто-то другой). Поэтому исключительное право на продажу объекта недвижимости с одной стороны гарантирует риелтору оплату результатов его труда, а с другой - заставляет его максимально ответственно относиться к выполнению поручения своего клиента.

 

Оплату работы эксклюзивного риелтора собственника недвижимости осуществляет сам собственник, потому что риэлтор работает в его интересах. И хозяину невыгодно, чтобы у покупателя, который тоже часто бывает готов заплатить риелтору продавца, была возможность финансово влиять на действия риелтора не в пользу владельца продаваемого объекта.

 

Сумма оплаты риелтора определяется в процентах от стоимости продаваемого объекта, а не составляет фиксированную сумму. Это делается для того, чтобы оплата его труда была напрямую связана с интересами собственника – получить за продаваемый объект максимально возможную рыночную цену. Это стимулирует риелтора не идти по пути наименьшего сопротивления, снижая цену (ведь чем объект дешевле, тем кажется, что быстрее его купят), а работать на повышение цены, то есть искать тот компромисс между максимальной рыночной ценой и сроками продажи, чтобы соблюсти интересы и хозяина, и покупателя, и свои собственные.

 

Услуги членов Профессионального сообщества риэлторов, работающих по СПП, не дешевые. Оплата должна быть достаточной для того, чтобы продающий риелтор мог привлечь к продвижению объекта своих партнеров – профессионалов, сотрудников своего и других агентств недвижимости, риелторов из других городов, где тоже могут быть покупатели, заинтересованные в покупке продаваемой недвижимости. Риелтор, работающий в СПП, делится своей комиссией с партнером, который помог ему в продаже – привел покупателя. Для собственника очень важно, чтобы при продаже  объекта не было конфликта интересов (продавец – риелтор продавца – риелтор покупателя – покупатель), а все получали свою выгоду. Продавец – максимальную цену за объект, риелторы, помогающие в продаже – достойную оплату своих профессиональных услуг, а покупатель – самый лучший объект по цене, которую он может себе позволить.

 

При такой схеме работы покупатель услуги риелтора не оплачивает. Он оплачивает только стоимость товара – самого объекта недвижимости. Это возвращение к традиционной логике торговли, когда все накладные расходы по пути от продавца к покупателя оплачивает продавец. Никому ж из продавцов не приходит в голову предложить покупателю, например, яблок, объявить стоимость собственно фруктов, но дополнительно предложить покупателю оплатить труд человека, который собрал плоды с дерева, и аренду автомобиля, который привез яблоки на рынок. Это все расходы продавца, и это логично, понятно покупателю.

 

Поэтому он скорее склонится к приобретению объекта, продающегося по СПП, если ему не придется платить ничего сверху объявленной цены. Тем более, что покупатель видит, что риэлтор продавца качественно подготовил объект к продаже, что избавляет его, покупателя, от непредвиденных неприятных ситуаций в момент проведения сделки и в будущем его использовании. Ведь купив дешево объект со скрытыми проблемами, можно в будущем потратить гораздо больше денег на их решение!

 

Система партнерских продаж (СПП) – явление в Украине относительно новое. Может возникнуть вопрос: что может быть гарантией эффективности ее работы?

 

Именно потому, что это явление новое, оно вызывает большой интерес у участников рынка недвижимости. И, соответственно, объекты, продаваемые по этой системе, привлекают к себе в разы больше внимания, чем продающиеся традиционным способом. А правильно использовать это внимание – это уже обязанность эксклюзивного риелтора собственника, работающего в Системе партнерских продаж. 

 

А в мире этот метод работы используется давно и успешно. В США это называется MLS и работает уже более 100 лет, что подтверждает выгоду для всех участников рынка (иначе уже давно бы применяли другие технологии).

 

 

Профессиональное сообщество риэлторов г. Киева использует бизнес-модель СПП уже более пяти лет. Результаты работы его членов очевидны – сделки происходят чаще, объекты продаются быстрее, средняя цена продажи  выше на 12-15 %, чем цены аналогичных объектов, продаваемых собственниками самостоятельно или с привлечением одновременно большого количества агентств, которым предлагается поработать «на перегонки». Кроме того, все члены и партнеры сообщества подписали Правила, которые определяют обязательства перед клиентами и соблюдение профессиональной этики по отношению к коллегам. Поэтому работать с ПСР выгодно и безопасно.

Оставить комментарий

Комментарии: 0