История партнерской сделки 

Весной 2014 года прошла очередная партнерская сделка, одна из многих, которых в моей риэлторской практике больше сотни. Но эта запомнилась надолго. Продажа трехкомнатной квартиры площадью около 100 м2 в новом доме бизнес-класса, в Киеве, на Позняках (ул. Е.Пчелки, дом №2) 

Мучительное формирование стартовой цены 

Квартиру продавали достаточно долго. Непросто было преодолеть сопротивление продавца, который инвестировал в этот дом чуть ли не на уровне котлована и внес в 2008 году полноценные 158000 долларов, потом сделал ремонт, вложив еще около 30000 долларов, все время стройки и ремонта жил с семьей на съемной квартире, потратив массу денег. И вдруг сейчас рыночная цена не то, что не делает продажу выгодной, а и не покрывает его расходов. Но продавать было нужно, потому что в семье возникли проблемы медицинского характера, а другого варианта, где взять деньги, просто не было. 
В результате решили снова инвестировать в новостройку, еще год-полтора пожить на съемной квартире, но разницу потратить на решение семейных проблем. Сошлись на стартовой цене 145000 долларов – это средняя цена предложений по домам такого класса на то время. Но ситуация осложнялась тем, что рядом было построено несколько типовых панельных керамзито-бетонных домов серии АППС-люкс (киевские риэлторы поймут), и там квартиры при примерно такой же площади стоили процентов на 20-30 дешевле. И неискушенный потенциальный покупатель никак не мог понять, как же это так – почему квартиры в доме № 2 стоят от 150000 и выше, в доме № 4 можно и за 105000 найти, а по 115000 -120000 есть выбор! В общем, продажа шла туго… 

Вечный вопрос: кто и сколько должен платить риэлтору 

Благо отношения с собственником были давние и доверительные, как только я рассказала ему о Системе партнерских продаж (СПП), о преимуществах работы по этой технологии – решение было принято однозначное – продаем по СПП, когда риэлторскую комиссию оплачивает собственник, а я, как его эксклюзивный риэлтор, делюсь комиссией с коллегой, который приведет покупателя. Об особенностях технологии СПП и ее выгоде для клиентов я уже писала в статье «Открытое письмо продавцу недвижимости», почитайте, если интересно. 

Первый реальный покупатель 

Время шло, продажа продвигалась медленно – с просмотрами, ожиданиями и надеждами. И вот в январе 2014 года звонит коллега, которой я рассказываю (как, в принципе, и всем, кто ищет объект для клиента) о том, что эта квартира продается по СПП, то есть покупателю платить комиссию не нужно, а кроме того, я поделюсь с риэлтором покупателя своей комиссией, которую получу по договору от продавца. Коллега (назовем ее Елена) быстро поняла, о чем идет речь, договорились о просмотре. Квартира покупателям понравилась. 
Начался торг. Только странненький какой-то, не аргументированный. Предложение о скидке на 10% от заявленной цены немного шокировало и продавца, и меня - мы знаем, что цена у нас и так самая низкая среди аналогичных квартир, она соответствует реальному положению вещей на рынке и состоянию квартиры. Мы сделали встречное предложение. А в ответ – просто тишина. Никакого диалога. То есть Елена, несмотря на хорошую мотивацию с нашей стороны (2,5% от продажной цены квартиры, то есть половина стандартной киевской комиссии), даже не пыталась помочь покупателю купить продаваемую мною квартиру, а просто служила передаточным звеном. 
Прошло время. Обострилась ситуация в стране. Курс доллара начал расти. Других реальных покупателей не было. Понятное дело, во время революции, когда стреляют и палят шины, вопросы покупки жилья многие перестают считать первостепенными. А у моих клиентов (хозяев) – проблема со здоровьем, из-за которой начали продавать квартиру, никуда не делась, решать ее надо… В общем, приняли непростое решение – соглашаемся на предложение клиентов Елены, пусть будет денег меньше, но быстро. И вот опять новый виток переговоров. Оказывается там цепочка, все не так просто и быстро. 

Подготовка к сделке, которая не состоялась 

Не буду перегружать подробностями, но задаток мы подписали только в конце марта. Сроки сделки – до 11 апреля, то есть три недели на подготовку. Хотя что там готовиться, уже три месяца в этом процессе находимся… Ну да ладно, мы понимаем, что быть последним звеном в цепочке всегда сложно… И еще выяснилось несколько неприятных моментов. 
Во-первых, агентство, в котором работает Елена (а это одно из двух крупнейших в Киеве, участники рынка недвижимости – поймут, какое, называть не буду), не входит в число сторонников СПП. Но часть комиссии готовы принять, по принципу «дают – бери»! 
Во-вторых, выяснилось, что покупатель комиссию все-таки платит, но они преподнесли ему это как скидку именно на этом объекте. Мол, обычная комиссия нашего агентства – не менее 4 %, а раз здесь с нами делится представитель продавца, то мы делаем скидку покупателю до 2 %. Покупатель вроде не возражал. Я тоже промолчала, вспоминая слова Артура Оганесяна (это известный бизнес-тренер, погуглите, если еще не слышали о нем): «Да мало ли какие они дополнительные услуги этому покупателю оказывают, что он готов им платить, зная, что базовую комиссию они получают от представителя продавца! Мы делаем свое дело в интересах нашего клиента – продавца, и поэтому делимся, как и обещали». 
В третьих, там какая-то очень запутанная ситуация с первым звеном в цепочке: он сначала пришел с представителем другого филиала этого же агентства, потом за час до подписания задатка отказался от сделки, потом вышел напрямую на клиентку Елены. Но напрямую договориться не получилось, агентство Елены и здесь свою комиссию добавило, ведь нужно свести всю цепочку. В результате, имея одного клиента (того, кто хотел купить нашу квартиру), агентство претендовало на получение комиссии из трех источников. А еще клиентка Елены кроме нашей квартиры планировала покупать еще одну, для мамы – и на той покупке она тоже должна была заплатить традиционные 5 %. 
В общем, наценка по полной программе. Опять же по Оганесяну: «Вы попали в агентство недвижимости. Да, именно ПОПАЛИ…» 
Все время не отпускала мысль, что часть комиссии, которую я предложила коллеге, это просто выброшенные деньги, они абсолютно никак не влияли на благоприятный исход сделки… 

Отступать некуда 

Но нам-то нужно продать. Поэтому стараемся отстраниться от всей этой неприятной ситуации. Планомерно выполняем свои обязательства: делаем оценку, собираем справки, освобождаем квартиру, снимаемся с регистрации… А еще мои клиенты подписывают договор на покупку квартиры в новостройке, которая сдается через полтора года, с обязательством внести деньги в течение трех дней, и назначают дату медицинской операции, ради которой и затевалась продажа квартиры. 

«Все пропало?» 

В результате за день до сделки Елена объявляет, что все отменяется. Мол первое звено в нашей цепочке не может снять долларовый депозит и считает ситуацию в стране большим форс-мажором, поэтому задаток ему нужно вернуть. Мы напоминаем, что ситуация на момент подписания задатка и на предполагаемый день сделки абсолютно не изменилась: как было все плохо и нестабильно, так и осталось. На этот случай даже пункт в договоре есть специальный, что все это понимают. Но все остались при своем мнении… Сделка не состоялась. Опять какие-то вялые перезвоны, переговоры с выходом в коридор, чтоб другие не слышали, о чем разговор шел – и результат нулевой. Сделки не будет. Такой крах надежд и планов, что страшно… 

Попытки совершить чудо 

Я использую все возможности – и прямые обзвоны потенциальных покупателей и коллег, которые продают что-то аналогичное, и очередной виток турбозапуска рекламы, и прямые обращения к коллегам по СПП и Профессиональному сообществу риэлторов… Готовлюсь даже к скоростной продаже с низкого старта. Последняя идея не вдохновляет продавцов. боятся, что мы не сможем поднять цену до нужной. При всей срочности продажи существует рубеж, ниже которого опускаться нельзя. Вырученных денег должно хватить на покупку новой квартиры в новостройке и на необходимое лечение. Иначе продавать просто нет смысла. 
Курс доллара сорвался с цепи. Сколько стоит квартира, вообще не понятно…. За новостройку нужно платить в гривнах, на операцию нужны доллары. В результате, когда коллеги по СПП задают мне вопрос о цене, я вообще на него не отвечаю, говорю – приводите покупателей, пусть делают предложения. Любые. 

Начало партнерской продажи 

Мой партнер, опытный риэлтор по имени Вита, живет неподалеку от продаваемой мною квартиры. А рядом с ней в "однушке" живет семья, которая хочет купить трехкомнатную квартиру. Но, как водится, «лишних» денег, чтоб заплатить риэлтору за полноценную услугу, нет, поэтому квартиру ищут сами. Но по-соседски часто заходят за советом. Партнер знает о всех их проблемах, о неудачах, о срывах сделок, когда понравившаяся квартира оказывается проблемной… И ищут они в этих самых типовых панельных домах серии АППС-люкс, где квартиры на треть дешевле, чем в доме, где квартира моих клиентов, монолитно-кирпичном доме бизнес-класса… 
То, что стоит дороже, чем установленный ими лимит, они просто даже не смотрят. И вот на очередной встрече сообщества заходит у нас разговор с Витой о продаже моей эксклюзивной квартиры, и в разговоре она упоминает об этих своих соседях. Я ей говорю: «Приводи на просмотр, не говори цену, пусть делают свое предложение!» Показ состоялся утром следующего же дня. Покупатели от квартиры в восторге – они таких даже не видели, ведь все, что они смотрели в своем бюджете – на порядок проще, а значит и хуже. Денег действительно мало. Причем часть в гривнах, часть в долларах. Одно радует – деньги лежат в надежном месте, никаких проблем с депозитами, мораториями на досрочное снятие и действиями правительства. 

Простое волшебство риэлторской работы 

Сообщаю о ситуации хозяевам. Предложенной суммы не хватает для решения проблем. Но договор с застройщиком (на покупку квартиры взамен) заканчивается, на выбранную квартиру есть еще несколько претендентов. 
Партнер тоже видит реакцию покупателей, и зная, что о такой квартире, да еще и с ремонтом, и кухонной мебелью они мечтать не могли, начинает работу по разъяснению того, что нужно сделать, чтобы сделка состоялась. 
Я со своей стороны несколько выходных пасхальных дней постоянно общаюсь с продавцами, чтобы помочь им увидеть ситуацию в комплексе. Не только буквально видеть сумму в долларах, которая меньше ожидаемой, а решение вопросов. Именно сейчас застройщик пока не поднял гривневую цену инвестиции. Именно сейчас в клинике, где планируется необходимая операция, готовы принять пациента по акционной цене. Именно сейчас есть покупатели, у которых деньги «на руках». Именно сейчас я смогла договориться с нотариусом о минимальной цене на оформление. 
Масса разговоров о жизни, перспективах, прогнозах, моделирование ситуаций. Параллельные переговоры с теми покупателями, с которыми сорвалась сделка. Поиски компромиссов и новых вариантов решения проблем. 
Партнер укрепляла уверенность покупателей в правильности выбора, что если они купят квартиру такого класса, то у них начнется жизнь совершенно другого уровня. И понятно, что она стоит несколько дороже, чем то, что они смотрели до этого. И если мобилизовать все скрытые резервы, то можно получить отличный результат – просто квартиру своей мечты. 

Закономерный результат – разумный компромисс 

И таки действительно покупатели нашли возможность увеличить бюджет, продавцы реально оценили, что в данной ситуации время работает не на них, и даже если через какое-то время найдется покупатель, который предложит чуть больше, не факт что в результате они останутся в выигрыше… 
Что интересно, ни у продавца, ни у покупателя ни разу не появилось желания переговорить напрямую, «без посредников», хотя они живут в соседних домах. Но каждая новая мысль сначала высказывалась своему риэлтору, а потом уже обсуждалась на совместной встрече. Доверительные отношения, когда никто ни от кого ничего не скрывал – это было самым главным залогом успеха. И вспоминалась несостоявшаяся сделка с Еленой из большого агентства, когда все шушукались и что-то скрывали друг от друга. 
И вот – встреча у нотариуса. Все подготовлено, никаких томительных ожиданий и доделок в последний момент. Все довольны. Продавцы сделали уверенный шаг к решению своей проблемы, покупатели приобрели чудесную квартиру. Нам с Витой были сказаны искренние слова благодарности. И конечно, продавцом была оплачена наша работа. Без всяких сожалений, без мысли о том, что это лишние навязанные расходы, что они "теряют" или "недополучают" деньги… 

Мысли о будущем профессии 

Лишний раз убедилась, что будущее качественной риэлторской работы – за партнерством, за Системой партнерских продаж, за эксклюзивными доверительными отношениями клиентов и их персональных риэлторов. Нужно только пересмотреть привычные алгоритмы работы, быть внимательнее друг к другу и клиентам… Не зацикливаться на шаблонах и цифрах… Но это уже тема для совсем другого рассказа… 

Эпилог 

А как же наши главные герои – те, которые продали и купили квартиру? Прошло полтора года с момента сделки. Бывшие собственники уже въехали в новый дом, который застройщик сдал даже чуть раньше запланированного срока. Они решили проблемы со здоровьем, и у них родилась очаровательная вторая дочка. Покупатели живут счастливо в квартире своей мечты, уже рассчитались со всеми долгами. Причем говорят, что им оказалось сделать это даже легче, чем они предполагали. Причину они видят в том, что после того, как они поселились в квартире уровнем выше, чем планировали, у них повысилась самооценка и отношение к жизни. Просто все стало ладиться – и в бизнесе, и в делах, и даже у детей в школе. И если мы иногда встречаемся на улице, все искренне радуемся друг другу."

Оставить комментарий

Комментарии: 2
  • #1

    Вячеслав (Пятница, 30 Сентябрь 2016 08:22)

    увидел аналогию с работой команды по управлению парусного судна, где четкое понимание между членами команды и быстрая реакция на перемену внешних обстоятельств приводят к положительному результату. Желаю успехов в дальнейшем труде!

  • #2

    Павел (Понедельник, 09 Октябрь 2017 22:21)

    Спасибо за историю!