Так что же делает риэлтор: продает недвижимость или оказывает услуги?

"Какая разница, кто платит комиссию? Ведь все равно в конечном итоге это деньги покупателя! Вот сразу ему и надо честно говорить, что он платит 5% сверх «хозяйской цены"" - в чем ошибка агентов по недвижимости, которые рассуждают именно так?

Кто оплачивает работу продавца

 Вы заходите в магазин одежды. Вас встречает продавец-консультант. Вы с его помощью выбираете костюм, вносите в кассу деньги и уходите, довольный покупкой. Кто из нас задумывался о том, кто оплатил работу продавца? И, вообще, имеет ли это какое-то значение?

 Но этот вопрос активно обсуждается сейчас на рынке недвижимости. Почему в большинстве западных стран работу  риэлтора оплачивает собственник, а вот в Украине почему-то «традиционно» этот расход пытаются возложить на покупателя? Почему собственники, даже желая воспользоваться услугами риэлтора, стремятся переложить стоимость его услуг на покупателя, прибавив их к цене объекта? Почему риэлторы, которым недосуг разобраться в логике продажи, своей роли в этом процессе и принять на себя определенные обязательства, с легкостью находят оправдания своей зашоренности и нежеланию что-то менять в привычном алгоритме зарабатывания денег.

 Продажа недвижимости или оказание услуги?

 Периодически риэлтором, работающим на собственника, спрашивают: «Какая разница, кто платит комиссию? Ведь все равно в конечном итоге это деньги покупателя! Вот сразу ему и надо честно говорить, что он платит 5% сверх «хозяйской цены».

 Вопрос, конечно, интересный. И есть ряд серьезных аргументов в его пользу. Да, деньги передает покупатель. И он вправе знать, из чего складывается стоимость купленного им товара (в данном случае, недвижимости). Но всегда ли нужно эту калькуляцию обсуждать с покупателем?

 Совершенно нормально, что все чаще приходится сталкиваться со случаями, когда покупатель сознательно заказал услугу у специалиста по недвижимости, они оговорили ее объем и размер оплаты. Тогда, конечно, ее стоимость зависит от договоренностей риэлтора и покупателя и часто не имеет прямой связи с ценой объекта («хозяйской ценой»).

 Однако в подавляющем большинстве случаев в магазинах никто не берет денег ни за консультации, ни за подбор варианта, ни за обслуживание. Но хочется проследить, есть ли еще где-нибудь в торговле ситуации, когда покупатель платит не только за товар, но и за то, что ему помогли его купить?  

 Да, есть. Например, сейчас набирает популярность профессия «шоппера» или «гида по шопинку». Чаще всего услугами подобных специалистов пользуются туристы, которые едут за границу и хотят сделать там покупки. Когда человек впервые попадает, например, в Милан, он понимает, что, не зная расположение магазинов, их особенности, ассортимент и т.д., он рискует сделать невыгодную покупку, пропустить что-то реальное интересное. И хорошо, если рядом с ним будет не просто гид, который расскажет об истории страны и ее достопримечательностях, но и специалист по покупкам, которому покупатель готов платить. В последнее время подобной услугой можно воспользоваться уже и в Киеве

 

Так это речь идет о покупках стоимостью, несравнимо меньшей чем стоимость дома или квартиры! И люди, которые чувствует себя не очень уверенно на рынке недвижимости, которые хотят получить компетентного помощника, - они готовы платить за это деньги. Важно только согласовать, чего именно они ждут от агента, и за что ему платят, что заказанная услуга - это не наценка на квартиру.

 Похожа ли эта работа на работу продавца. Определенно, да – ведь приходится иметь дело с товаром. Но работает ли шоппер на продавца? Понятно, что нет. Хотя своими действиями он может стимулировать продажу. И продавец вполне может его поощрить за содействие.

 Таких примеров немало. Всем известны взаимоотношения дизайнеров интерьера с торговыми сетями, продающими материалы для ремонта, когда магазины предоставляют им существенные скидки или вознаграждают за каждый купленный у них товар. Или медицинские работники, получающие поощрения за направление пациентов в конкретную аптеку или лабораторию.

 По этому же принципу оцениваются многие другие услуги в любых других торговых операциях. Например, кондиционер стоит 500 у.е. (так в ценнике указано), а  его монтаж - еще 100 у.е. дополнительно. И покупатель имеет право взять товар с установкой, дополнительно заплатив за это, или  установить самостоятельно. Эти услуги оказываются покупателю по его потребности и с его согласия.

 Да, это все работа с товаром, с покупателем, но это не работа на собственника товара. Поэтому и оплачивать ее может тот, кто в ней рассмотрел выгоду для себя - покупатель.

 Важно ли специалисту, который оказывает услугу покупателю, чтобы купили какой-то конкретный товар в конкретном магазине. Да ему все равно! Ему платит покупатель за услугу по поиску и помощи в выборе товара!

 Продажа товара – работа в интересах продавца

 Так вот, мы сейчас не об этой ситуации, не об услуге, которая нужна или не нужна покупателю.

 Мы говорим о том, что в услугах риэлтора (профессионального продавца недвижимости) в первую очередь нуждается владелец товара. Ведь в условиях нынешнего рынка именно собственнику нужен комплекс системных обдуманных действий, которые приведут к продаже именно его объекта, единственного и уникального. Каждый конкретный владелец товара не имеет личного интереса в том, чтобы в принципе покупали больше кондиционеров, стройматериалов, противовирусных препаратов или квартир. Для собственника важно, чтобы купили именно его товар. 

 Если, следуя логике обсуждаемого вопроса (помните: все равно в конечном итоге это деньги покупателя! Вот сразу ему и надо честно говорить, что он платит 5% сверх «хозяйской цены»), желая быть «честным перед покупателем», продавец посвящал бы его во все расходы, из которых сформировалась цена товара.

 Проследим аналогию с продажей любого товара. Вернемся к кондиционеру. Как бы вы отнеслись, если бы на ценнике стояла:

- цена производителя – 450 у.е.,

- аренда магазина – 10  у.е.,

- зарплата директора магазина – 10 у.е,

- зарплата продавца в зале – 5 у.е.,

- зарплата уборщицы – 5 у.е.,

- реклама – 10 у.е.,

- плановая прибыль магазина – 10 у.е.

Итого – 500 у.е.

 И если бы покупатель имел возможность торговаться таким образом: «Да, я готов купить товар по цене производителя. Ну, за услуги продавца в зале я еще готов заплатить, девочка меня хорошо обслужила. Но не 5 у.е., а 2 у.е., ей и столько хватит. Ну и уборщице 1 у.е. я готов заплатить, потому что я не натоптал, сегодня на улице не грязно. А за что я директору магазина платить должен? Я его вообще не видел. А что это за расходы на рекламу? Мне она не нужна, я живу здесь рядом. За это платить не буду. Ну, я понимаю, заработать вы что-то должны, поэтому плановую прибыль оставляем, только не 10 у.е., а 1 у.е., времена сейчас тяжелые, экономнее нужно быть. Поэтому за кондиционер я готов заплатить 454 у.е.» Насколько обоснованным посчитает собственник такой «торг»?

 Каждый продавец сам организует свой бизнес. Кто-то привозит товар из дома на рынок на тележке и сам стоит за прилавком. А у кого-то товар возят специально оборудованные автомобили, и за прилавком работает профессиональный продавец. И это не вопрос покупателя, как организован процесс продажи. И сколько хозяин считает нужным платить своим маркетологам, рекламистам, продавцам и водителям. Покупателя волнуют три основных критерия:

  • цена;
  • качество товара;
  • качество обслуживания.

А какие усилия приложил продавец, чтобы предложить конкурентоспособный товар – это тайна, в которую посвящать покупателя продавец не обязан.

 Без участия профессионалов дешевле?

 Обязан ли любой магазин нести все затраты, которые есть у лучших торговых сетей? Конечно нет. Кто-то организует торговлю возле собственной калитки и сам торгует. Но если хозяин товара решил всю работу, которую можно было поручить профессионалам, сделать самостоятельно, фактически освоив новую для себя профессию и затратив массу времени и сил на это, вы думаете он делал это для того, чтобы покупатель меньше заплатил? Нет, он делает это для того, чтоб   больше денег у него осталось. Что из этого в результате получается, это совсем другая история... Но уж точно не выгода для покупателя.

  Если собственник, на которого работают профессионалы, будет объяснять покупателю, что у него дороже, потому что у него расходов много, то покупатель  справедливо скажет: "А я тут причем?" И точно также собственник имеет полное право не согласиться с предлаожением покупателя: "Ну у вас же был минимум дополнительных расходов на нанятых людей, вы ж сами все делаете! Так давайте продавать дешевле!" Ответ может быть предсказуем: "А что, мой труд ничего не стоит?"

 Мы знаем массу примеров, когда учредитель (хозяин) компании является сам и ее директором. Означает ли это, что он работает бесплатно? Да он ценит свою работу гораздо выше, чем готов платить нанятому менеджеру!

 Помните, как еще несколько лет назад отличались цены в Интернет-магазинах и магазинах с торговыми залами!

 А сейчас крупные ритейлеры все чаще начинают подчеркивать в рекламе: "У нас вип-сервис бутика, а цена товара такая же, как в интернет-магазине!" Это борьба за покупателя!

 Да, понятно, что кошелек или карточку на кассе достает именно покупатель, и его право купить красиво упакованный проверенный товар или найти что-то подешевле и попроще.

 Но опыт показывает, что хороший, правильно поданный товар покупается лучше, чем аналогичный по техническим характеристикам, но продающийся не профессионально.

 Недвижимость как товар, которому нужен продавец

 Как все сказанное выше относится к продаже недвижимости? Самым прямым образом. Продажа квартиры или офиса – ничуть не менее сложное дело, чем продажа любого другого товара. Но почему-то собственник, который зачастую даже не решается выйти на базар, чтоб продать избыток урожая с дачи, запросто может начать самостоятельно определять цену его квартиры, размещать объявления и начинать общаться с людьми, которых считает потенциальными покупателями. Кстати, именно такие продавцы часто становятся легкими жертвами мошенников, манипуляторов. Или, ожидая «своего» покупателя, который предложит им цену мечты, упускают время и в результате продают дешевле, чем могли бы, наняв хорошего риэлтора и оплатив его работу. 

 Риэлтор продавца должен:

  • создать спрос на продаваемый объект (а для этого провести анализ рынка, правильно определить стартовую цену, разработать маркетинговый план, привлечь к сотрудничеству коллег-риэлторов, выстроить рекламную кампанию, подготовить объект к продаже как физически, так и юридически и т.д.),
  • суметь удержать этот спрос (путем умелого проведения переговоров, грамотной демонстрации преимуществ и выгод для покупателя именно этого объекта и т.д.),
  • помочь выбрать самого заинтересованного покупателя, который предложит лучшую цену и лучшие условия для его клиента-собственника.

Есть сомнения, кто должен заплатить за эту работу? Кому выгодно, чтоб эта работа была грамотно проделана, а объект был продан в кратчайшие сроки по максимальной рыночной цене?

 Действительно, есть агентства недвижимости, которые не считающит важным вникать в то, кто и за что им платит. Они ориентируют своих сотрудников на получение денег любыми способами,  даже просто прибавив к «хозяйской цене» свою комиссию. Они вряд ли хорошие продавцы недвижимости, приносящие пользу собственнику... Но и если они и не оказывают полноценную услугу покупателю, их вряд ли можно отнести к "шопперам", достойным высокой оплаты.  Тогда возникает закономерный вопрос - кому нужна их работа? Почему вообще за нее должен кто-то платить, если ее никто не заказывал?

Оставить комментарий

Комментарии: 0