Хозяин продает квартиру. Сам. Свою. Успешно?

Пришло время продавать квартиру. И каждый собственник стоит перед выбором - как это сделать с максимальной эффективностью? Разберем несколько типовых сценариев поведения собственника: насколько ожидания соответствуют реальности.

1. Буду продавать сам! Дам объявления со своими телефонами, выделив, что квартира «своя», оповещу всех друзей-знакомых…

 

Ожидания: мне будут звонить покупатели, которые не хотят обращаться в агентства недвижимости, в результате все довольны: и покупатель, которому не пришлось переплачивать за услугу риелтора, и продавец, с которым не будут торговаться, потому что не надо нести дополнительных расходов.

 

Процесс продажи: Возможны как минимум два варианта развития событий: 1) Если с ценой квартиры более-менее угадали. Очень много пустых звонков, людям лень прочитать внимательно объявление, они звонят и переспрашивают то, что уже написано или то, что можно узнать самостоятельно, например, открыв карту. В первом же телефонном разговоре (квартиру еще не видели) начинают торговаться. Делают безумные предложения по снижению цены, отсрочкам платежа, рассрочкам, обмену на другие города и т.п. Много звонков от начинающих риелторов, которые тренируются вести телефонные переговоры на объявлениях из открытых источников. 2) Звонков от прямых покупателей практически нет. Периодически звонят риелторы и спрашивают о «цене на сегодняшний день» в надежде, что хозяин готов продавать дешевле. Это происходит в двух вариантах: если цена квартиры кажется хорошей продавцу (посмотрите, в соседних домах продают примерно по такой цене, а у меня еще и не надо ж платить комиссию!), но покупательский спрос находится на несколько ступенек ниже. И никакое слово «торг» тут не поможет. Если квартира выставлена за 100 000 (потому что «она мне столько обошлась», потому что «сосед два года назад продал за столько», потому что «мне столько нужно»), а реальный спрос в диапазоне 65000-70000, то редкий покупатель будет даже пытаться торговаться. Второй вариант: незнакомый с риелторскими маркетинговыми технологиями продавец размещает объявления не там, с плохо составленными текстами, не в том количестве – то есть объявления просто не доходят до целевой аудитории. В любом случае, квартира попадает во всевозможные базы «хозяйских» квартир, которыми беззастенчиво пользуются агентства недвижимости, чтоб создавать фон для продаж своих эксклюзивных объектов. Начинается бесконтрольное размещение объявлений от агентов с искажением информации, занижением или завышением цены – все что угодно, ведь объект взят из открытых источников, хозяин его сам продает!

 

Результат: Квартира или продается по минимально возможной рыночной цене, потому что не опытный в продажах недвижимости собственник допускает массу ошибок в переговорах, презентациях, торге, распределении дополнительных расходов и т.д., или после года-двух безуспешных «продаж» хозяин таки обращается к риелтору, который понимает, что исправлять всегда сложнее, чем изначально делать правильно, поэтому берет за свои услуги больше обычной комиссии.

 

2. Дам информацию о своей квартире в большое количество агентств недвижимости, пусть все продают. Услуги агентств оплачивать не собираюсь – у них же есть покупатели, вот пусть они и платят.

 

Ожидания: таким образом я, продавец, создаю конкуренцию между агентствами. Каждое агентство будет стараться работать быстрее, больше предлагать мою квартиру своим клиентам, давать больше рекламы, чтоб быть первым, а то продадут другие. Я даю возможность на своей квартире заработать тому, кто лучше всех работает.

 

Процесс продажи. Большинство агентств принимают информацию, ставят в свою базу, размещают у себя на сайте. Кто-то из агентов (чаще именно тот, кто просто принял звонок хозяина, а на дежурный телефон чаще всего сажают стажера) берет работу объект, первую неделю-две активно пытается им заниматься. Но если не видит быстрого результата, или отодвигает его на задний план, ведь появилось что-то новое, более ликвидное, или начинает экспериментировать с ценой. Если все предлагают за 100000, то ставит за 95000, чтобы перехватить потенциальные звонки на себя. Конкуренты видят, что кто-то снизил цену, и начинают перетягивать одеяло на себя – ставят еще ниже… Мнение хозяина абсолютно не учитывается, ведь обязательств перед ним никаких нет. Как рассуждает агент в этом случае: «Найдется покупатель на 85000 – отлично, тогда и начну давить хозяина, махать перед ним реальным задатком… А не согласиться – не беда, зато у меня есть покупатель, у которого на руках 85000, я ему быстро подберу другой вариант, а этот хозяин пусть дальше продает…» А покупатель, который, может быть, и готов был бы заплатить больше, увидев в рекламе цену более низкую, воспринимает хозяйскую цену как попытку заставить его переплатить… На самом деле, здесь очень тонкий психологический момент. Перефразируя известную цитату: «Служить бы рад, прислуживаться тошно», покупатель чувствует: «Платить бы рад, переплачивать не стану».

 

Результат: при иллюзии того, что занимаются квартирой все агентства региона, фактически квартирой не занимается никто. Если вдруг происходит продажа – это счастливая случайность. И еще. Агентство, которому платит покупатель, считает своим клиентом именно того, кто платит. Покупатель ставит задачу агентству не только найти подходящий объект, но и максимально сбить цену. И вот уважаемый хозяин, который сам предложил свою квартиру на продажу, оказывается в незавидной роли, на нем используют все свои знания и умения по торгу, на него давят, им манипулируют…

 

3. Дам информацию в много агентств, пообещаю тому, кто продаст, заплатить 1-2 % (а что, 1000 долларов – это отличные деньги!), ни с кем подписывать договор не буду, чтоб не связывать себе руки. Параллельно буду сам размещать рекламу.

 

Ожидания: Агентства будут между собой конкурировать, чтобы быстрее продать мой объект по максимальной цене, ведь я им готов заплатить комиссию от суммы продажи, поэтому, чем дороже они продадут, тем больше получат.

 

Процесс продажи. Агентства воспринимают информацию о возможной оплате со стороны продавца с недоверием, потому что понимают, что в любой момент продавец может отказаться от этого обещания (например, если получил предложение от покупателя на меньшую сумму, чем ожидал), покупатель может выйти на хозяина сам, а хозяин, чтобы не платить агентству, с готовностью вступит с ним в переговоры и т.д. Поэтому в качестве оплаты своей работы они ориентируются на комиссию от покупателя, а комиссию от продавца воспримут только как бонус. Поэтому процесс работы идет фактически так же, как и в предыдущем разделе. Причем сумма, которую заплатит в качестве комиссии покупатель, как правило, отжимается в процессе торга у продавца.

 

Результат. Если продажа все-таки состоится, то далеко не максимальной рыночной цене.

 

4. Выберу по рекламе несколько самых передовых риелторов, лучше тех, кто продает что-то аналогичное, похожее на мою квартиру. По электронной почте отправлю им информацию о моем объекте, предложу взять в продажу. Договор подписывать не буду, дам честное слово, если они приведут покупателя, я оплачу их услуги в полном объеме, но если продаст кто-то другой – то, естественно, нет.

 

Ожидания. Моим объектом будут заниматься лучшие специалисты, причем каждый из них заинтересован в продаже по максимальной цене в кратчайшие сроки.

 

Процесс продажи. Вероятно, что кто-то даже из опытных и лучших риелторов согласится на устные договоренности и начнет работать, не претендуя на комиссию от покупателя. Но с течением времени у них появляются эксклюзивные объекты, на которые подписаны договоры, и которыми риелтор обязан заниматься. На эксклюзивы в первую очередь расходуется внимание, время, рекламные бюджеты, привлекаются партнеры, а такие объекты, с «джентельменскими соглашениями», отходят на второй (третий, десятый) план, о них вспоминают или после напоминания хозяина, или случайного звонка по старой рекламе, или если вдруг появляется свободное время (фантастическая ситуация для практикующего риелтора). Невозможность организовать спрос, регулировать процесс продажи, иметь возможность анализировать ситуацию имея полные данные делает процесс продажи неуправляемым и непрофессиональным для любого из участвующих в схеме риелторов. Поэтому собственнику приходится брать на себя роль координатора продаж, что отнимает массу времени и сил. Он фактически осваивает новую для себя профессия (зачем оно ему надо?

 

Результат. Вероятность продажи объекта по максимальной цене по прежнему не велика: в условия «конкуренции» такого рода риелторы, хоть и получают оплату от продавца, прилагают максимум усилий, чтоб продать объект первому заинтересовавшемуся покупателю хоть и не на самых лучших для продавца условиях, потому что понимают, что если сейчас не продадут, то следующего покупателя может привести коллега-конкурент, и вся работа насмарку.

 

Что же делать?

 

Посоветоваться со знакомыми, которые недавно успешно продали недвижимость, почитать информацию на профессиональных порталах по недвижимости, посмотреть, как рекламируются объекты, подумать, хотели ли бы Вы, чтоб Ваш объект презентовался подобным образом, пообщаться со всеми профессионалами, которые вызвали у Вас интерес и выбрать одного, которому поручить продажу объекта. Особое внимание уделите тому, как относится выбранный Вами риелтор к сотрудничеству с коллегами. Результат не заставит себя долго ждать!

Оставить комментарий

Комментарии: 0